【新卒社員が初年度で売上1億円】トップパフォーマーの行動習慣を再現することで営業組織の生産性を最大化[前編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

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GLナビゲーションにおけるOutreach導入事例

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登壇者紹介

株式会社Maroo 代表取締役 山梨 寛弥
株式会社マルケト(現：アドビ株式会社)、Braze株式会社等グローバル企業で数百社の営業・マーケティング戦略や顧客エンゲージメントのシナリオ構築を支援。現在は株式会社Marooにてスタートアップ・中小企業向けに営業・マーケティングの組織改革パートナーとして営業・マーケティング領域のDX支援サービスを提供。

GLナビゲーション株式会社 代表取締役社長　神田 滋宣氏
株式会社リクルート(現リクルートキャリア) 勤務後 2009年にGLナビゲーション株式会社を設立。海外プロフェッショナルインターンサービス 「GlobalWing」、 外国人向けキャリア支援サービス「JapanWing」等の人材育成サービスとDXコンサルティングサービスを運営。

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Outreach導入の背景と目的

課題認識

• トッププレイヤーに成果が依存していた
• インサイドセールスの行動を標準化・自動化したい

Outreachを選んだ理由

• ハイパフォーマーの行動を「型化」できる
• 顧客のフェーズごとに適切なアプローチを自動実行できる
• 顧客のリアクションに応じた柔軟なシナリオ設計が可能

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コミュニケーション戦略と初期設計

顧客状況に合わせたプロセス設計

• ステータスを細かく定義（コネクト・メール閲覧・反応など）
• 各フェーズごとに適切なアクションを標準化
• 顧客の状況を瞬時に把握できるよう営業担当の負荷を軽減

バイヤーイネーブルメント志向

• 顧客の購買プロセスを前に進めるための情報提供を重視
• 自社の訴求ではなく、顧客中心の価値提供を実践

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顧客解像度の標準化への取り組み

顧客理解の科学的アプローチ

• Salesforceにて700項目以上のデータを管理
• 600項目以上をスコアリングし、顧客傾向を可視化
• 標準偏差分析により、最適なアプローチ対象を判定

AI活用による支援

• スコア傾向に基づいた顧客のステータス予測をAIで実行
• 顧客データを瞬時に読み解き、営業施策へ直結

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Outreach導入による組織変革

成果

• 生産性向上、行動プロセスの標準化
• 顧客のリアクションに応じた最適アプローチ実現
• 属人化の排除と営業の仕組み化

組織文化の変化

• 営業は「売る仕事」ではなく「顧客状況を把握し仕組みを改善する仕事」へ
• ローパフォーマーにも光が当たる文化を醸成

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Outreach導入後の工夫と改善活動

ベストプラクティスのリサーチ

• 外資系トップ企業の事例を積極的に調査・参考
• Marooからのアドバイスも取り入れ、柔軟に改善

実オペレーションへの落とし込み

• 業務プロセスを細分化し、各フェーズに最適化
• 分岐型ではなくリアルタイムな顧客状況に合わせたアクション設計

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今後の展望：営業とAIの共存

目指す姿

• 営業プロセスをさらに自動化・最適化
• AIと共に顧客理解を深め、営業パフォーマンスを高める
• データドリブンなインサイドセールス組織のさらなる進化

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まとめ

Outreach導入を通じて、GLナビゲーションでは営業活動の型化、自動化、顧客理解の科学的アプローチを実現しました。
今後はAIを活用し、より高度な営業組織づくりに挑戦していきます。

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