【受注単価を2倍】営業組織に「トップ営業モデル」をインストーするデジタルセールスルーム活用事例 [後編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

▼今回の動画はコチラ

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登壇者紹介

株式会社openpage 代表取締役 藤島 誓也 氏

営業組織におけるデジタルセールスルーム（DSR）活用を牽引する立場として、
受注単価を2倍に引き上げた具体的な実践事例を元に講演。
DSRの構想・立ち上げからプロダクト改善までをリードし、
営業組織の型化・再現性向上を目指したソリューション開発に取り組んでいる。

株式会社Maroo 代表取締役 山梨 寛弥

外資系IT企業で10年以上にわたり営業・マネジメントに従事。
現在はMarooにて、インサイドセールスのDX支援を中心に、
LTV最大化を目的とした営業組織変革を推進中。
本ウェビナーでは、DSRを活用してどこまで営業プロセスを「型化」できるかをテーマに講演。

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デジタルセールスルーム（DSR）の活用で営業の質を劇的に改善する方法

DSRとは何か？従来のSFA/CRM/MAとの違い

デジタルセールスルーム（以下、DSR）は、営業活動の「ブラックボックス」になりやすいコミュニケーションや表現の工夫、ヒアリングスクリプト、提案内容といった定性情報を一元管理・共有できる新しいセールステックです。従来のSFAやCRMが得意とする「定性的データの管理」に対して、DSRは「訂正的データの管理と共有」に特化しています。

DSRで実現できること

1. トップ営業のスキルを型化・再現

• ヒアリング内容や表現の仕方を記録し、共有可能に
• フィードバックの取り方、提案の伝え方などをスクリプト化
• トップ営業の行動・表現・提案構成を他のメンバーでも実行可能に

2. 提案後のコミュニケーション品質向上

• 提案のフィードバックを能動的に取得するトーク例を共有
• ギャップフィードバック（不足情報の抽出）を促すスクリプトを整備

3. スケジュール設計と社内稟議支援

• MCP（Mutual Close Plan）を共通言語化し、検討スケジュールを顧客と合意
• 稟議書テンプレートや顧客別資料の下書きもDSR上に用意

4. 顧客との共創による提案・課題整理

• 顧客と一緒にホワイトボード的にDSR上で課題・KBF・解決策を明示
• 提案の価値訴求、稟議資料の作成まで一気通貫で支援可能

DSRを活用することで得られる成果

• 平均受注単価が3.7倍
• 契約期間が1.4倍
• 事前準備コストが半減

なぜ従来のセールステックではできなかったのか？

• SFAやCRMの限界：インサイトや表現の「なぜうまくいったか」「どの表現が効いたか」は記録されない
• DSRの強み：営業プロセスを構成する「行動の質」を、可視化・記録・共有可能に
• 営業マネジメントの質が変わる：数字の不足を責めるだけでなく、「何を」「どう」すればよいかを示すマネジメントが可能に

ICP/KBF/提案の紐づけのコツ

• 理想顧客（ICP）ごとにKBF（購買決定要因）を整理
• KBFに基づいた提案メニューをDSR上で事前準備
• 潜在課題も含めて、仮説ベースでのヒアリング項目を設定
• お客様と「共創する」姿勢でDSRを活用し、提案の精度と受注率を最大化

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質疑応答：よくある質問と回答要約

Q1. DSRをどうやって顧客ヒアリングに活かしているのか？

→ 事前に質問項目をDSRに記載し、商談前に顧客と共有。お互いに準備した状態で対話を始められる。

Q2. SFAでは再現できなかったのはなぜ？

→ 「定量的な活動記録」はSFAで管理できるが、「表現方法やキーワードの選び方」「提案・ヒアリング構成」など定性情報は可視化されず、再現性が低かった。

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まとめ

DSRは、営業の「行動の質」を可視化し、共有し、組織としての再現性を高めるセールステック。単価・契約期間・組織パフォーマンスを劇的に改善する基盤となります。SFAやCRMでは補えない領域を補完し、営業プロセスを本質的に進化させるツールです。

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