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セールスエンゲージメントとは何か？
セールスエンゲージメントの定義と進化
- セールスエンゲージメントは「インサイドセールスが使うマーケティングオートメーション」として定義される。
- 顧客管理、データ取り込み、セグメント分け、パーソナライズ、自動化などの工程を1つのプラットフォームで実現。
- 主な価値は以下の3点：
- トッププレイヤーの行動習慣の再現
- 活動の自動化・最適化
- 営業活動の全データによるPDCA運用
歴史的背景
- 起源はCRM（顧客関係管理）。1995年にCRM概念が誕生。
- 2007年にクラウド型CRM登場。
- 2008年に「セールスイネーブルメント」、2016年頃に「セールスエンゲージメント」という市場が形成。
インサイドセールスの進化：1.0から3.0へ
1.0：マンパワー依存
- テレアポ中心。数をこなす労働集約型。
2.0：知識集約型
- CRM・SFA・MAツールの導入。
- データドリブンでのセールス。
- 組織でのナレッジ共有を重視。
3.0：セールスエンゲージメントによる自動化
- アクション設定・実行を自動化。
- トッププレイヤーの行動を再現可能。
- 組織全体の成果を最大化する仕組みづくりへ。
成果を生む「シーケンス」の活用
シーケンスとは？
- あらかじめ決められた順序での自動アクション。
- インサイドセールス業務を一部自立的に完了させる仕組み。
シーケンス活用例
- リードへの複数回フォローを自動化（電話→メール→SNSなど）。
- 属性やアクティビティに応じたパーソナライズメッセージ送信。
- 多チャネル（LinkedIn、SMS、手紙など）を組み合わせた接点最大化。
- トップセールスの行動パターンをテンプレート化し、再現可能に。
シーケンス活用のメリット
- 個人のスキルに依存せず、組織全体の成果を底上げ。
- 活動履歴と成果が記録され、ナレッジがリアルタイムで共有可能。
- PDCAサイクルが加速、ナレッジの形式知化と内面化が進む。
導入のはじめ方と活用戦略
スタートポイントの推奨
- インバウンドリード対応（SDR業務）から導入。
- 一部リードソースで俗人的対応とシーケンス対応を比較検証。
チャネルの選定
- 必ずしもマルチチャネルにする必要はない。
- リソースの優先度によってメールのみ、フォームのみでもOK。
- 展示会など大量リードが発生するタイミングでの活用が効果的。
効果検証のためのポイント
検証方法の基本
- ラストタッチチャネルとステップの記録が重要。
- 「どのステップ・チャネルが最も反応を引き出したか」を可視化。
- 逆に効果が薄いステップを見極め、不要なアプローチを削減。
BtoC的発想の導入
- 初回アクション後の“ゴールデンウィーク”に注目（例：ログイン後1週間以内の対応が最も効果的）。
- BtoC CRMの考え方をBtoB営業に応用する潮流。
まとめ
- セールスエンゲージメントは、トッププレイヤーの行動習慣を組織全体で再現し、成果の再現性と生産性を高める仕組み。
- シーケンスを活用することで、個人の経験に依存しない営業体制が構築可能。
- 最初は小規模導入からスタートし、効果を可視化しながらスケールするのが理想的。
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