【3ヶ月でパイプライン目標200%達成】エンタープライズ開拓におけるBDRチームの立ち上げ方と組織戦略[後編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

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BDR戦略における成功事例：LinkedInと手紙の活用でCXOアポを獲得する方法

リードではなく「会いたい人」に向き合うBDR戦略

顧客解像度を高め、買うべき人にリーチする

• BDRは「インバウンドリード」ではなく、「営業戦略に沿って会いたい人物・企業」をベースに構築。
• Tier分けされたターゲット企業ごとに、役職者を調査・精査し、SNS・メール・手紙などあらゆるチャネルで接触。

代表電話や一斉配信メールに頼らない

• マーケティングオートメーションでの一斉送信は実施せず、1to1マーケティングで高いコンバージョンを目指す。
• 顧客の時間と関心に見合う価値を「期待値調整」で明示することで、アポ率を最大化。

LinkedIn Sales Navigatorを活用したエンタープライズ開拓

2軸の検索アプローチでCXOを特定

1. ターゲット企業を登録 → LinkedInに登録されている人物を特定（トップダウン）
2. ターゲットペルソナを登録 → 部署・役職などの属性情報から人物を特定（ボトムアップ）

インメール（InMail）で1対1のDMを送信

• 月50通のInMailで、非接続のCXOにもダイレクトアプローチ可能。
• テンプレではなく、パーソナライズされたメッセージで返信率向上。

チャネル別成果

• 月50通で5件前後のアポ獲得（反応率10%）。
• 反応の半数以上がLinkedIn経由という結果。

マルチチャネル戦略の実践

使用したチャネル

• 手紙（レター）
• LinkedIn DM
• メール（既存のメールアドレス保有時）
• 電話（補完チャネルとして限定使用）

チャネル選定のプロセス

• ターゲット企業ごとに役員を特定し、チャネル（SNS・リード有無）を確認。
• 有効なチャネルすべてで個別アプローチを実施。

成果最大化に向けた工夫と成功要因

再現性の高い成果に繋がった要素

• Why You / Why Now（なぜあなたに / なぜ今）を明確化。
• 初回メッセージで「会えば得られる情報」を伝える期待値調整。
• 顧客の時間投資に見合う“価値の提案”がアポ率を押し上げた。

コスト優位性

• LinkedIn：月額6,000円程度 → 1アポあたり数千円
• 高単価な顧客（ACV/LTVが高い）には最適なチャネル設計

社内稟議・ROI算出と組織内推進のコツ

BDRチャネルの位置付けと説明

• SDRのようなインバウンド対応と比較されないよう、目的を明確化。
• 「ニューロゴ獲得のための投資」および「高LTV企業を獲得するための戦略的施策」として定義。

ROIの説明観点

• 高額な施策（広告・協賛イベント）と比べた低CPL
• CAC（顧客獲得コスト）やLTVから逆算した意義ある投資であることを上司に訴求

BDR人材に求められるスキルと資質

適性のある人材像

• 顧客解像度が高く、1to1マーケティング・営業経験を持つ人物
• 営業力に加えて、マーケ思考も備えたハイブリッド型人材
• 製品理解・コンテンツ作成力に優れ、自社製品に愛着を持てる人

外注と内製の切り分け

• オペレーション部分は外部支援を活用可能（例：Maroo）
• 一方、製品理解やコンテンツ設計などは内製でこそ価値を発揮

Marooの支援で得られた成果

• BDRにおける再現性のあるオペレーション設計が課題だった。
• Maroo支援により、明確なアプローチ設計と成果創出に成功。
• コンテンツ設計・シナリオ設計・接触手段の最適化を一貫したサポートが成果につながった。

無償プレゼント：テンプレート配布中

収録内容

• 実際に活用されたお手紙テンプレート
• LinkedInで使用されたDMメッセージ例

興味がある方は、ページ下部または概要欄よりダウンロードください。

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