セールステック最前線！外資系IT企業が実践する未来のインサイドセールス[前編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

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セッションダイジェスト

セールステクノロジーの活用により、人が介在する領域を減らし、オペレーションの自動化とコンバージョンレートの向上を図る未来のインサイドセールス像が語られた。特に、セールスよりもBtoCマーケティングに近い発想で、データドリブンな営業活動のあり方が紹介された。

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登壇者紹介

株式会社Maroo 山梨 寛弥
外資系IT企業で10年以上にわたりインサイドセールスやセールステック活用に従事。生成AIを含む最新技術を駆使したセールスオペレーション構築や、生産性向上を支援する。

株式会社openpage 藤島 誓也 氏
デジタルセールスルーム「OpenPage」を展開。セールス活動のデジタル化・標準化によって営業生産性の向上に取り組む。

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利用していた主要セールステクノロジーの概要

CRM・マーケティングオートメーション（MA）

• Salesforce
  営業データの中核。レポートやダッシュボードでの可視化も活用。
• Adobe Marketo Engage
  MAツールとしてWeb行動・メール反応などをもとにナーチャリング。
• HubSpot
  CRMとMAを統合で利用する企業も。

データベース・エンリッチメント

• FORCAS
  法人リストの強化、売上・業界データ、シナリオ付与。
• Demandbase
  ABM用途。アカウント単位のインテントデータ取得やWeb広告配信（IPアドレスベース）も可能。

セールスエンゲージメント

• Outreach
  インサイドセールス専用のMA。新規リードやホットリードに対してアプローチを自動化。

セールスインテリジェンス

• Lusha / Apollo
  担当者名・メールアドレスなどの人物データを取得。
• LinkedIn Sales Navigator
  DM送信や人物情報の検索に活用。

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アノニマス vs リード保有のツールマッピング

アノニマス向けツール

• FORCAS（ターゲット企業リスト）
• Demandbase（インテントデータ・広告配信）
• LinkedIn Sales Navigator（人物特定・DM）
• Lusha / Apollo（メールアドレス等取得）

リード情報保有後のツール

• Salesforce（CRM）
• Marketo（ナーチャリング）
• Outreach（初期接触自動化）

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セールスオペレーションの全体像

基本構成

1. ターゲット抽出
   FORCASやDemandbaseを活用して企業リストを生成。
2. アカウント評価
   インテントデータ（Demandbase）や既存DB（Salesforce）で優先順位付け。
3. 人物特定・アプローチ
   LushaやSales Navigatorで担当者特定→メール/DM送信。
4. リード情報取得後
   Marketoでナーチャリング、Outreachで実行強化。

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Demandbaseの活用例（ABM施策）

• 過去1年以内に失注した企業のみへWeb広告配信
• 一度資料請求があったが商談に至らなかった企業へのリターゲティング
• ターゲットアカウント所属者のみに広告表示

Web広告でもOne to Oneでのパーソナライズが可能。これによりメールだけでなく多チャネルでのナーチャリングを実現。

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Outreachの役割と利用タイミング

• ターゲット： MQLやHotリード
• 機能： 規定アプローチ（例：7日間で3回電話＋3回メール）をテンプレート化・自動化
• 目的： スキルや経験値に依存しないアプローチ実行。再現性のある営業活動の実現

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プロセス別ユースケース（例）

状態	活用ツール	内容
アノニマス	FORCAS / Demandbase / LinkedIn	企業ターゲティング、インテント評価、人物特定
リード保有	Salesforce / Marketo / Outreach	ナーチャリング、初期接触の自動化、商談化

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結論：未来のインサイドセールスの姿

• セールスはBtoCマーケティング的な思考へと進化
• ツール活用により属人性を排除し、再現性のある営業組織構築が可能
• インサイドセールスは「自動化 × パーソナライズ」の融合へ

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次回予告

• 実際のツール実装例や成果事例についてさらに深掘り予定。
• キルセットに依存せずに成果を出す仕組み作りの続編を紹介。

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インサイドセールスで成果を出すための明日から使える実践ノウハウや取り組み事例、海外のセールステックに関して配信するチャンネルです。ぜひチャンネル登録をお願いします。

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