セールステック最前線！外資系IT企業が実践する未来のインサイドセールス[前編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

Youtube動画

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登壇者紹介

株式会社Maroo 山梨 寛弥
株式会社マルケト（現、アドビ株式会社）、Braze株式会社などグローバルIT企業を経て、2021年に株式会社Marooを設立。グローバル水準のセールステクノロジーと体系化されたメソドロジーを基盤に、組織改革のパートナーとして、顧客の事業成長を支援する統合型インサイドセールスDXサービス「インサイドセールスエンジニアリング」を提供。

利用していた主要セールステクノロジーの概要

CRM・マーケティングオートメーション（MA）

• Salesforce
  営業データの中核。レポートやダッシュボードでの可視化も活用。
• Adobe Marketo Engage
  MAツールとしてWeb行動・メール反応などをもとにナーチャリング。
• HubSpot
  CRMとMAを統合で利用する企業も。

データベース・エンリッチメント

• FORCAS
  法人リストの強化、売上・業界データ、シナリオ付与。
• Demandbase
  ABM用途。アカウント単位のインテントデータ取得やWeb広告配信（IPアドレスベース）も可能。

セールスエンゲージメント

• Outreach
  インサイドセールス専用のMA。新規リードやホットリードに対してアプローチを自動化。

セールスインテリジェンス

• Lusha / Apollo
  担当者名・メールアドレスなどの人物データを取得。
• LinkedIn Sales Navigator
  DM送信や人物情報の検索に活用。

アノニマス vs リード保有のツールマッピング

アノニマス向けツール

• FORCAS（ターゲット企業リスト）
• Demandbase（インテントデータ・広告配信）
• LinkedIn Sales Navigator（人物特定・DM）
• Lusha / Apollo（メールアドレス等取得）

リード情報保有後のツール

• Salesforce（CRM）
• Marketo（ナーチャリング）
• Outreach（初期接触自動化）

セールスオペレーションの全体像

基本構成

1. ターゲット抽出
   FORCASやDemandbaseを活用して企業リストを生成。
2. アカウント評価
   インテントデータ（Demandbase）や既存DB（Salesforce）で優先順位付け。
3. 人物特定・アプローチ
   LushaやSales Navigatorで担当者特定→メール/DM送信。
4. リード情報取得後
   Marketoでナーチャリング、Outreachで実行強化。

Demandbaseの活用例（ABM施策）

• 過去1年以内に失注した企業のみへWeb広告配信
• 一度資料請求があったが商談に至らなかった企業へのリターゲティング
• ターゲットアカウント所属者のみに広告表示

Web広告でもOne to Oneでのパーソナライズが可能。これによりメールだけでなく多チャネルでのナーチャリングを実現。

Outreachの役割と利用タイミング

• ターゲット： MQLやHotリード
• 機能： 規定アプローチ（例：7日間で3回電話＋3回メール）をテンプレート化・自動化
• 目的： スキルや経験値に依存しないアプローチ実行。再現性のある営業活動の実現

プロセス別ユースケース（例）

状態	活用ツール	内容
アノニマス	FORCAS / Demandbase / LinkedIn	企業ターゲティング、インテント評価、人物特定
リード保有	Salesforce / Marketo / Outreach	ナーチャリング、初期接触の自動化、商談化

結論：未来のインサイドセールスの姿

• セールスはBtoCマーケティング的な思考へと進化
• ツール活用により属人性を排除し、再現性のある営業組織構築が可能
• インサイドセールスは「自動化 × パーソナライズ」の融合へ

次回予告

• 実際のツール実装例や成果事例についてさらに深掘り予定。
• キルセットに依存せずに成果を出す仕組み作りの続編を紹介。

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