ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）実践フレームワーク

エンタープライズ企業を新規で開拓する際、物量重視の発想のまま走り出すと、リストが枯渇し、振り返りによる学び・気付きなどのインサイトを取得できないまま、焼畑されたリストだけが残る結果で終わるケースも少なくありません。

そこで重要になるのが、闇雲に数を熟すことではなく、アカウント1社・ステークホルダー1人の解像度を高め、戦略的なリソース投下と個別具体の最適化による関係性するABM（アカウント・ベースド・マーケティング） という考え方です。

本資料では、収益インパクトが高い企業に戦略的に営業リソースを集中させることで、営業・マーケティング組織の生産性を高める「ABM」について解説します。

本資料でわかること

• ICP（理想的な顧客プロファイル）の定義方法：「業界×売上規模」ではなく、自社が最も価値を提供でき収益に貢献する企業の条件を明確化する考え方
• Buying Groupを前提にした接点設計：エンタープライズ企業の購買には平均13人が関与します。1リード＝1機会ではなく、複数キーパーソンへの関係構築を設計する方法
• 5フェーズ/6設計から構成されるABM管理フロー：ターゲット選定からナーチャリング、商談設定までを一気通貫で回すための管理モデル

「会いたい企業から商談が来る」仕組みの設計図を、全50ページ以上で公開しています。