ABMで商談を安定させる営業組織のつくり方～会いたい企業から商談を作る実践ステップと運用設計～

SDR（インバウンド対応型のインサイドセールス）によるタイミング依存の営業活動では、プロセスの上流にボトルネックが発生し、安定したパイプライン創出が困難になります。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、営業自らが主体的にターゲット企業へリソースを投下することで、パイプラインを安定供給する戦略的アプローチです。

本資料では、ABMを実践するための6つの設計ポイントと管理フローモデルを体系的に解説し、「会いたい企業から商談を作る」ための具体的なステップをご紹介します。

こんな方におすすめ

• インバウンドリードに依存した営業活動から脱却し、ターゲット企業への能動的なアプローチ体制を構築したい方
• ICP（理想的な顧客プロファイル）やバイヤーペルソナの定義が曖昧で、営業・マーケティング間で共通言語化できていない組織の方
• ターゲット企業のキーパーソン特定からナーチャリング、商談化までの一連のプロセスを体系的に設計したい方

本資料を読んで分かること

• BMの全体像と6つの設計ポイント
• Lead BaseとAccount Baseの違いと使い分け
• Tierグループ定義とリソース配分の最適化