【エンタープライズ企業開拓の王道】外資系IT企業のトッププレイヤーが語る、CXOレターの書き方・送り方を徹底解説

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

Youtube動画

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登壇者紹介

株式会社Maroo 山梨 寛弥
株式会社マルケト（現、アドビ株式会社）、Braze株式会社などグローバルIT企業を経て、2021年に株式会社Marooを設立。グローバル水準のセールステクノロジーと体系化されたメソドロジーを基盤に、組織改革のパートナーとして、顧客の事業成長を支援する統合型インサイドセールスDXサービス「インサイドセールスエンジニアリング」を提供。

SaaS企業勤務　小堀 佑太朗氏
大学時代からSaaSスタートアップ企業で インサイドセールス立ち上げを経験。現在SaaS企業でエンタープライズBDR立ち上げにチャレンジ中。

CXOレターとは何か

• CXOレターとは、CHRO・CIO・CDOなどのCXOや執行役員クラスといった
  大企業のエグゼクティブ層に向けて、物理的な手紙を郵送するアプローチ手法。
• メールやLinkedInなどのデジタルチャネルでは埋もれやすい層に対し、
  オフラインならではの希少性で接点をつくる手段として有効。

なぜCXOレターが有効なのか

• エグゼクティブ層は1日に数百通のメールを受け取っており、デジタル施策では反応を得にくい。
• デジタル全盛の時代だからこそ、
  封書によるアナログなアプローチが目に留まりやすい。
• 実際にCXOレターをきっかけに、
  エンタープライズ企業のCXOとの商談機会を獲得できた事例もある。

こうした背景を踏まえると、CXOレターで成果を出すためには、押さえるべきポイントが明確に存在する。

CXOレターで重要な3つの要素

捨てられない「見た目」

• DMやチラシと明確に違うと分かる重厚感のある封筒・用紙を使用。
• 受付・秘書の段階で「ただの宣伝ではない」と認識されることが重要。

冒頭で伝える「Why You Now（なぜあなたに送ったのか）」

• 読み始めて数秒で「自分ごと」だと伝わる構成にする。
• 「なぜ今、この手紙をあなたに送ったのか」を最初に端的に示す。

会う価値が分かる「具体的なメリット」

• 面談でどんなテーマを話せるのか
• それが相手にとってどんな価値があるのか
• をキャッチーかつ簡潔に伝える。

Why You Nowを作るための考え方

• 相手の役職・ミッション・目標を理解する。
• インタビュー記事、登壇情報、経歴などから
  「今、直面していそうな課題」を仮説立てする。
• 企業視点だけでなく、
  「その人個人」にフォーカスしたメッセージが効果的。

リサーチの進め方（実践ステップ）

1. 業界トレンド・業界課題を把握
2. その中での**企業の戦略（中期経営計画・IR資料）**を理解
3. 戦略の中での対象人物の役割・ミッションを整理
4. そこから**個人視点の仮説（Why You Now）**を構築

主に活用する情報源

• 企業公式サイト・Wikipedia
• YouTube（会社説明・登壇動画など）
• 中期経営計画、決算説明資料
• 有価証券報告書（キーワードベースで確認）

CXOレターが特に有効な企業の特徴

• ブランド認知がある企業（社名を聞いたことがある）
• 大手企業への導入実績・事例が出始めている会社
• 同業・同規模企業の導入事例があり、
  PMFが進んでいるタイミングのプロダクト

CXOレターの基本構成

1. Why You Now
   なぜ「今」「あなた」に連絡したのか
2. 自己紹介と共通点（神話性）
   相手の目指す方向と自分の取り組みの重なり
3. 面談アジェンダと提供価値
   会うことで得られる具体的なメリット

まとめ

• CXOレターは、エンタープライズ開拓における有効なオフライン施策。
• 成否を分けるのは
  見た目・Why You Now・提供価値の3点。
• 表面的な企業リサーチではなく、
  人物視点での深い仮説設計が成果につながる。

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