【理想的な顧客プロファイルの作り方】営業戦略の起点となるIdeal Customer Profile（ICP）を徹底解説

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【理想的な顧客プロファイルの作り方】営業戦略の起点となるIdeal Customer Profile（ICP）を徹底解説

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

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BDR（Business Development Representative）立ち上げガイド

登壇者紹介

株式会社Maroo 代表取締役 山梨 寛弥
株式会社マルケト(現：アドビ株式会社)、Braze株式会社等グローバル企業で数百社の営業・マーケティング戦略や顧客エンゲージメントのシナリオ構築を支援。現在は株式会社Marooにてスタートアップ・中小企業向けに営業・マーケティングの組織改革パートナーとして営業・マーケティング領域のDX支援サービスを提供。

Inside Insight共同代表 柿本賢太氏
新卒で大手総合人材サービスに入社。その後スタートアップ企業に転職・従事する傍ら日本最大級のインサイドセールスコミュニティを運営。コミュニティを通じてインサイドセールスの啓もう活動を行っている。

BDRとは？

  • BDR（Business Development Representative）とは、自らリソースを割き、プロアクティブに新規リードや既存リードへのアプローチを行い、パイプラインを作る役割。
  • インバウンド依存から脱却し、営業の能動的な動きを支える重要なポジション。

BDR立ち上げが注目される背景

  • インバウンドリード依存からの脱却が必要
  • マーケティングリード減少後にパイプラインを維持・拡大するため
  • 自社売上・LTV最大化に向けたターゲット営業体制の構築

BDR立ち上げのステップとポイント

1. 誰に：ターゲット選定（ICP設計）

ICP（Ideal Customer Profile）とは？

  • 自社と親和性が高く、売上やLTV最大化に貢献する企業属性の定義
  • 定量情報（例：業界、従業員規模、利用テクノロジー）と
  • 定性情報（例：既存ロゴの有無、営業チームの得意領域）を組み合わせて設計

ICP設計の手順

  • 過去の受注データ、ACV（年間契約金額）、LTV（ライフタイムバリュー）を分析
  • 共通項目を抽出し、ターゲット企業を絞り込み
  • 自社売上に直結するパラメータ（例：月間アクティブユーザー数、取引量）を設定
  • 定量・定性を柔軟に組み合わせる

ICP設計の注意点

  • 属性情報だけに頼らず、売上に影響する因果関係に注目
  • リスト化の可能性を気にしすぎず、まず理想状態を設計する
  • 初期仮説から実行と検証を繰り返しブラッシュアップする

2. 何を：アプローチするメッセージ設計

  • 顧客セグメントに合わせたペインポイント特定
  • ペインに即した提案メッセージ作成
  • マス向けではなく、個社最適化された情報提供

3. どうやって：リスト化とスコアリング

  • MAツール・データエンリッチで企業属性・行動情報を取得
  • ICPとの適合度スコアを設定し、ターゲット優先順位を明確化
  • ティア（Tier）分類（例：Tier1、Tier2、Tier3）で活動リソースを最適配分

ICP（Ideal Customer Profile）を活用した組織の成長インパクト

ICPありの場合

  • 戦略的にターゲットを絞り営業リソースを集中
  • 生産性向上（少人数で高効率な営業活動）
  • 顧客解像度向上により提案の質が劇的にアップ
  • 成長スピードが加速

ICPなしの場合

  • 広く薄い市場アプローチとなりリソース浪費
  • パイプラインの質が不安定
  • 営業戦略が場当たり的になり成長が鈍化

ICP策定・BDR立ち上げを成功させるために

主導すべき担当者

  • 営業担当者が主導するべき
  • 顧客理解の一時情報を持つのは営業現場
  • 市場仮説の検証・ブラッシュアップをリードできるポジション

PDCAサイクル

  • 仮説設計 → 実行 → 顧客からの情報収集 → 仮説修正
  • インサイドセールス・営業・マーケティングの連携で組織全体最適を図る

まとめ

  • BDR立ち上げにおいて最も重要なのは、誰にアプローチするか（ICP設計）
  • ICPを軸にターゲット選定・メッセージ設計・リスト化を行い、営業効率を最大化
  • インサイドセールスは単なるアポ獲得に留まらず、戦略推進の中心的役割を担う
  • 正しい立ち上げと検証を繰り返すことで、事業成長を力強く支えることができる

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