【新卒社員が初年度で売上1億円】トップパフォーマーの行動習慣を再現することで営業組織の生産性を最大化 [後編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

▼今回の動画はコチラ

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登壇者紹介

株式会社Maroo 代表取締役 山梨 寛弥
株式会社マルケト(現：アドビ株式会社)、Braze株式会社等グローバル企業で数百社の営業・マーケティング戦略や顧客エンゲージメントのシナリオ構築を支援。現在は株式会社Marooにてスタートアップ・中小企業向けに営業・マーケティングの組織改革パートナーとして営業・マーケティング領域のDX支援サービスを提供。

GLナビゲーション株式会社代表取締役社長　神田 滋宣氏
株式会社リクルート(現リクルートキャリア) 勤務後 2009年にGLナビゲーション株式会社を設立。海外プロフェッショナルインターンサービス 「GlobalWing」、 外国人向けキャリア支援サービス「JapanWing」等の人材育成サービスとDXコンサルティングサービスを運営。

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Outreachを起点とした営業DXと組織変革の実践例

営業DXの鍵は「型化」と「運用改善」

Outreach導入により、営業活動の再現性を高め、個々のスキルに依存しない成果創出が可能になりました。
重要なのは「個人を疑うのではなく、仕組みを疑う」という考え方。以下のような工夫で成果が出ています。

主な取り組み

• 業務プロセスを細かく分解し、各フェーズでのツール活用方法を明文化
• シーケンスの利用状況を可視化し、属人化の兆しを早期に検知
• 「使えない」ではなく、「どう使えるようにするか」の継続改善
• 標準機能に合わせて業務設計し、運用のシンプルさを担保
• 組織全体で「型づくり」と「磨き上げ」を共通認識化

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成果につながる型化のメリット

パフォーマンスの可視化と平準化

• トッププレイヤーの動きを全員が再現可能に
• ローパフォーマーの課題を組織で分析し、型を進化
• 属人化を排除し、数値（件数・CVR）に基づく改善が可能に

「マシン操作型」の営業スタイルへ

• 営業を属人的な“人力業務”から“仕組みベースの最適化業務”へ
• ボトルネックの特定と施策実行が、数値ロジックで判断可能に

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変化に強い営業組織をどう作るか

変化を前提とした組織構造

• 若手を積極的にマネージャーに抜擢（20代で管理職40%）
• 上層が変化を恐れず、変化する姿を見せる文化を醸成
• 管理職は「完璧さ」より「柔軟性」を評価基準に

組織と人材戦略の融合

• 経験豊富な上層が変化を支え、若手が挑戦しやすい構造に
• 経営視点での「変化×育成」の両立を意識した組織運営

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営業ツール導入の説得材料としての「人材定着」

DXは売上だけでなく「人材定着」にも効果

• 若手が離職する理由の多くは「非効率な業務」
• 最新ツール導入が「働きやすさ」と「キャリア魅力」に直結
• 科学的な営業スタイルに惹かれて応募・定着する若手も多数

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Marooとの連携による効果

• グローバルな営業知見と実務経験を兼ね備えた支援体制
• 「気合・根性」でも「ツール偏重」でもないハイブリッド支援
• 営業現場に即した実践的DX・BPO支援が強み

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今後の展望：AIとの共存による営業進化

セールストランスフォーメーションの先へ

• 営業を「仕組みで成果を出す仕事」に変革
• コーパイロット型AIから、自律型AIとの共創へ
• 人間とAIが横並びで営業する時代を見据えた準備を開始

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最後に

インサイドセールスの立ち上げ、オペレーション改善、BPOのご相談は概要欄からお問い合わせください。
今後の営業DXの鍵は、仕組みで成果を出す文化をいかに組織全体に浸透させるかです。

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