【受注単価を2倍】営業組織に「トップ営業モデル」をインストールするデジタルセールスルーム活用事例[前編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

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営業組織にトップ営業モデルを導入する方法

〜受注単価を2倍に上げたデジタルセールスルームの活用事例〜

はじめに

本記事では、株式会社openpageが提供する「デジタルセールスルーム（DSR）」を活用した営業プロセス改革について紹介します。特に、LTV（顧客生涯価値）の最大化と、営業のパフォーマンス均一化・再現性向上に寄与した具体的な取り組みを事例と共に解説します。

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登壇者紹介

株式会社openpage 代表取締役 藤島 誓也 氏

営業組織におけるデジタルセールスルーム（DSR）活用を牽引する立場として、
受注単価を2倍に引き上げた具体的な実践事例を元に講演。
DSRの構想・立ち上げからプロダクト改善までをリードし、
営業組織の型化・再現性向上を目指したソリューション開発に取り組んでいる。

株式会社Maroo 代表取締役 山梨 寛弥

外資系IT企業で10年以上にわたり営業・マネジメントに従事。
現在はMarooにて、インサイドセールスのDX支援を中心に、
LTV最大化を目的とした営業組織変革を推進中。
本ウェビナーでは、DSRを活用してどこまで営業プロセスを「型化」できるかをテーマに講演。

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1. 売上成長を支えた3つのインパクト

• 事前作業コストを50%削減
• 営業資料準備や企業調査などの負担が半減。
• テンプレート化と型化により新人営業の立ち上がりも高速化。
• 1社あたりの受注単価が3.7倍に増加
• 単なる提案にとどまらず、BPO・内製化支援・テクノロジー導入までカバー。
• 顧客業務に深く入り込み、業務インフラとしての役割を担う。
• 契約期間が1.4倍に延伸
• インフラとしての支援が信頼関係を築き、アップセル・クロスセルの機会創出にも貢献。

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2. なぜLTV最大化に注目したのか

• 1:5の法則
• 新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持に比べて5倍。
• よって、既存顧客のLTV最大化は営業組織の生産性向上に直結。
• LTV構成要素
• 新規契約社数 × 単価 × 契約期間（更新率）
• 今回は特に「単価」「契約期間」の最大化に注力。

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3. LTV最大化のための3ステップ

ステップ1：ICP定義とKBF見極め

• ICP（Ideal Customer Profile）
• 定量：ACV・LTVの高い企業を分析し共通点を抽出。
• 定性：業界内での実績・ロゴ使用可否・エンタープライズ内での横展開性など。
• 適合度70%以上をターゲットと仮定しアプローチ。
• 成長フェーズ別ペルソナ設定
• イノベーター理論を基に、市場導入期・成長期・成熟期それぞれでの課題とニーズを可視化。
• それに対する提供価値・差別化要素（KBF）を整理。

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ステップ2：バリューセリングプロセスのインストール

• 顧客購買7タスク
• 問題特定 → 原因究明 → 解決策探索 → 要件構築 → ベンダ選定 → 検証 → 合意形成
• 初回面談の重要性
• 特に前半4タスクの進行が重要。
• ここで「Marooにしかできない提案（要件化）」ができるかどうかが差別化ポイント。
• 営業タスクのテンプレート化（DSR活用）
• openpage上で、営業プロセスごとにテンプレート設定。
• タスクの定義・ヒアリング内容・トークスクリプトを共有することで、営業パフォーマンスの均一化を実現。

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ステップ3：KBF共感を生むストーリーフレーム

• Why Marooに繋がる価値設計
• 自社の価値 → 顧客課題 → 解決策 → KBFとの紐づけ → ストーリー化
• 抽象的な価値ではなく、ペルソナ別に事例を用意し、共感・納得感を高める。
• ペルソナ別課題マッピング
• 業界×役職×責任領域ごとに、抱える課題を可視化。
• それに対応する解決策・ストーリー・提案資料を事前準備。

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4. DSRを中心とした営業オペレーションの型化と拡張

• 専用ページによる事前準備の省力化
  • 初回商談前にヒアリング項目や仮説を記入。
  • 担当者情報・業界課題に合わせたカスタマイズも可能。
• 再現性のある営業活動支援
  • 若手・新規メンバーでも同じ品質の営業体験を提供可能。
  • ブラックボックス化しがちな営業トークを「型化」してオープンに。
• 営業資料・トークスクリプトの統合管理
  • DSR内で言語＋ビジュアルコンテンツを一元化。
  • 社内展開も容易にし、決裁プロセスを円滑に。

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5. DSRと他ツール（CRM/SFA/MA）との違い

• CRM/SFA：体重計
  • 現状の活動量や数字の見える化に強み。
  • ただし、行動変容にまでは踏み込めない。
• DSR：筋トレ・食事メニュー
• 営業行動を設計・実行支援することで、成果を生み出す習慣を根付かせる。
• ヒアリングスクリプト・提案構造・共感ポイントを営業チーム全体で共有・改善できる。

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まとめ

DSRの導入により、営業活動の「型化」「再現性」「価値最大化」を実現し、
結果として受注単価の向上・契約期間の延伸・営業プロセスの効率化を達成。

今後はさらに、データに基づいたKBF/KPIの見直しや、自動化との連携によって、
より高度な営業組織づくりが求められるフェーズへと進んでいく。

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