【受注単価を2倍】営業組織に「トップ営業モデル」をインストールするデジタルセールスルーム活用事例[前編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

Youtube動画

ご関心ある方は、本編動画もぜひご覧ください。

登壇者紹介

株式会社Maroo 山梨 寛弥
株式会社マルケト（現、アドビ株式会社）、Braze株式会社などグローバルIT企業を経て、2021年に株式会社Marooを設立。グローバル水準のセールステクノロジーと体系化されたメソドロジーを基盤に、組織改革のパートナーとして、顧客の事業成長を支援する統合型インサイドセールスDXサービス「インサイドセールスエンジニアリング」を提供。

売上成長を支えた3つのインパクト

• 事前作業コストを50%削減
  • 営業資料準備や企業調査などの負担が半減。
  • テンプレート化と型化により新人営業の立ち上がりも高速化。

• 1社あたりの受注単価が3.7倍に増加
  • 単なる提案にとどまらず、BPO・内製化支援・テクノロジー導入までカバー。
  • 顧客業務に深く入り込み、業務インフラとしての役割を担う。

• 契約期間が1.4倍に延伸
  • インフラとしての支援が信頼関係を築き、アップセル・クロスセルの機会創出にも貢献。

なぜLTV最大化に注目したのか

• 1:5の法則
  • 新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持に比べて5倍。
  • よって、既存顧客のLTV最大化は営業組織の生産性向上に直結。

• LTV構成要素
  • 新規契約社数 × 単価 × 契約期間（更新率）
  • 今回は特に「単価」「契約期間」の最大化に注力。

LTV最大化のための3ステップ

ステップ1：ICP定義とKBF見極め

• ICP（Ideal Customer Profile）
  • 定量：ACV・LTVの高い企業を分析し共通点を抽出。
  • 定性：業界内での実績・ロゴ使用可否・エンタープライズ内での横展開性など。
  • 適合度70%以上をターゲットと仮定しアプローチ。

• 成長フェーズ別ペルソナ設定
  • イノベーター理論を基に、市場導入期・成長期・成熟期それぞれでの課題とニーズを可視化。
  • それに対する提供価値・差別化要素（KBF）を整理。

ステップ2：バリューセリングプロセスのインストール

• 顧客購買7タスク
  • 問題特定 → 原因究明 → 解決策探索 → 要件構築 → ベンダ選定 → 検証 → 合意形成

• 初回面談の重要性
  • 特に前半4タスクの進行が重要。
  • ここで「Marooにしかできない提案（要件化）」ができるかどうかが差別化ポイント。

• 営業タスクのテンプレート化（DSR活用）
  • openpage上で、営業プロセスごとにテンプレート設定。
  • タスクの定義・ヒアリング内容・トークスクリプトを共有することで、営業パフォーマンスの均一化を実現。

ステップ3：KBF共感を生むストーリーフレーム

• Why Marooに繋がる価値設計
  • 自社の価値 → 顧客課題 → 解決策 → KBFとの紐づけ → ストーリー化
  • 抽象的な価値ではなく、ペルソナ別に事例を用意し、共感・納得感を高める。

• ペルソナ別課題マッピング
  • 業界×役職×責任領域ごとに、抱える課題を可視化。
  • それに対応する解決策・ストーリー・提案資料を事前準備。

DSRを中心とした営業オペレーションの型化と拡張

• 専用ページによる事前準備の省力化
  • 初回商談前にヒアリング項目や仮説を記入。
  • 担当者情報・業界課題に合わせたカスタマイズも可能。

• 再現性のある営業活動支援
  • 若手・新規メンバーでも同じ品質の営業体験を提供可能。
  • ブラックボックス化しがちな営業トークを「型化」してオープンに。

• 営業資料・トークスクリプトの統合管理
  • DSR内で言語＋ビジュアルコンテンツを一元化。
  • 社内展開も容易にし、決裁プロセスを円滑に。

DSRと他ツール（CRM/SFA/MA）との違い

• CRM/SFA：体重計
  • 現状の活動量や数字の見える化に強み。
  • ただし、行動変容にまでは踏み込めない。

• DSR：筋トレ・食事メニュー
  • 営業行動を設計・実行支援することで、成果を生み出す習慣を根付かせる。
  • ヒアリングスクリプト・提案構造・共感ポイントを営業チーム全体で共有・改善できる。

まとめ

DSRの導入により、営業活動の「型化」「再現性」「価値最大化」を実現し、
結果として受注単価の向上・契約期間の延伸・営業プロセスの効率化を達成。

今後はさらに、データに基づいたKBF/KPIの見直しや、自動化との連携によって、
より高度な営業組織づくりが求められるフェーズへと進んでいく。

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