![【BDR組織立ち上げポイント】エンタープライズ開拓におけるBDR戦略とセールステックを活用した再現性の実現[後編]](https://maroo-consulting.com/wp-content/uploads/2025/04/サムネ-後編【BDR組織立ち上げポイント】.png)
この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。
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アカウントインテリジェンスとセールスエンゲージメントの実践
顧客の顕在ニーズを見極め、リソース集中を実現するアカウントインテリジェンス
ファーストパーティとサードパーティデータの統合
- 自社CRMやMAにあるファーストパーティデータ（氏名・メール・部署情報）と、外部の企業/人物情報を統合。
- サードパーティデータには、企業属性、従業員数、利用テクノロジー、人物属性（部署・役職など）が含まれる。
インテントデータとターゲティングの高度化
- デマンドベース等のツールを用い、検索キーワード・閲覧ページなどから企業単位・人物単位の関心度を特定。
- クオリフィケーションスコアとパイプライン予測スコアで優先度付けが可能。
精緻なターゲティングにより営業リソースを最適化
- ターゲット企業だけでなく、実際に所属する人物まで特定し、最適なコンテンツで接触可能に。
- 無関係なリストではなく、今この瞬間に顕在化しているニーズへのアプローチを実現。
営業組織全体の生産性を最大化するアウトリーチ活用
トッププレイヤーの行動習慣を組織全体に再現
- トップパフォーマーの「複数チャネル」「継続接触」「パーソナライズ」をツールで自動化。
- Outreachの「シーケンス機能」を活用し、誰でも高いアプローチ精度を実現可能。
シーケンス設計とアプローチ例
- 1回目： イベント参加などのきっかけから入り、企業課題と実績を踏まえた提案型メール。
- 2回目： リマインド。対象者のミッションや役割に応じた情報提供を予告。
- 3回目： 定量実績や類似事例を提示し、ディスカッションテーマを具体化。
エンタープライズでは「嫌われないアプローチ」が重要
- 母数が限られるエンタープライズ市場では、一度の失敗が致命的な影響に。
- 特にエグゼクティブ層には、初動からパーソナルなメール・電話・LinkedInなどを組み合わせてアプローチ。
顧客起点のコンテンツでエンゲージメントを深化
コンテンツのフレームワーク構築
- 「顧客の成果 → 障害となる課題 → その課題を解決するミッション保有者」をマッピング。
- 各業界・部門に対し、最適な訴求ポイントを見極めたメッセージを設計。
組織横断の共通言語としても活用
- インサイドセールス、マーケティング、営業が共通フレームを持つことで、顧客理解と施策連携が容易に。
よくある質問と実践的な知見
アカウント単位インテントの有効性
- 分脈なしアプローチに比べ、インテントありでの接触は商談化率が30％向上した事例あり。
- 企業だけでなく、関心キーワードから推測される「誰に当たるか」の解像度が成功の鍵。
OutreachとCRM連携の活用
- メール・電話・アクションログはSalesforceなどに自動で反映。
- ダッシュボードで各営業活動のKPIやボトルネックを可視化可能。
導入すべき最初のツール
- エンタープライズ開拓においては、まずは企業データベースの整備から。
- ICP定義や分析を支える基盤がないと、戦略も戦術も実行に結びつかない。
自社と外部パートナー、どちらを活用すべきか
- リソースがあるなら社内活用が第一選択。
- 外部は「明確な目的」「明確な成功要件」が整ったうえで、追加リソースとして活用を。
まとめ
- アカウントインテリジェンスは、「誰に、今、なぜ接触するか」を見極め、無駄を省く鍵。
- Outreachなどのセールスエンゲージメントツールで、トップパフォーマーの習慣を全員に展開。
- 顧客起点のコンテンツ設計と継続的なデータ連携が、エンタープライズ開拓の成否を分ける。
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