セールステック最前線！外資系IT企業が実践する未来のインサイドセールス[後編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

▼今回の動画はコチラ

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登壇者紹介

株式会社Maroo 山梨 寛弥
外資系IT企業で10年以上にわたりインサイドセールスやセールステック活用に従事。生成AIを含む最新技術を駆使したセールスオペレーション構築や、生産性向上を支援する。

株式会社openpage 藤島 誓也 氏
デジタルセールスルーム「OpenPage」を展開。セールス活動のデジタル化・標準化によって営業生産性の向上に取り組む。

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セールスエンゲージメントの進化とOutreach活用の実践

トッププレイヤーの再現性を実現する仕組み

• Outreachの導入によって、個々の営業のスキルや経験値に依存せず、トッププレイヤーと同様の成果を再現可能に。
• 追撃フローの自動化やマルチチャネルでのアプローチ（電話・メール・SNS）により、反応率を最大化。
• パーソナライズされたアプローチを繰り返すことで、顧客体験を損ねずに接触頻度を確保。

タスクの自動化とログ管理

• Day1〜3などのアプローチテンプレートを設定し、メールや電話などのToDoをOutreachが自動生成。
• Salesforceと連携し、すべての活動履歴が自動で記録・可視化され、PDCAが回しやすくなる。
• 実行結果に基づいて、テンプレートの改善や行動のチューニングが可能。

インテントデータとの連携

• Demandbaseなどのツールと連携し、検索キーワードやWeb行動履歴から「今ホットな企業・人物」を特定。
• Slack通知などでISチームにアラートを飛ばし、タイミングを逃さないアプローチが可能。
• 「誰にアプローチするか」を明確にした上で、Outreachで「何を・どうやって」届けるかを最適化。

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生成AIの活用：セールス組織の生産性向上へ

活用方法1：メール・スクリプトの自動生成

• トップセールスの言語スタイルや構成をAIに学習させることで、成果につながるテンプレートを自動生成。
• Why You Now要素や、顧客事例を挿入した構造的な文章作成も可能。

活用方法2：バーチャルロープレイ（営業トレーニング）

• AIに仮想の「顧客人格」を埋め込み、チャット形式で営業練習が可能。
• 顧客からの反論（オブジェクション）に対するトレーニングや、情報収集のスキル向上にも効果的。

活用が難しい領域

• 緻密な定量分析（例：受注率やLTV分析）や売上予測などは、現在の生成AIでは精度が出づらい。
• クリエイティブ領域や属人性の強い業務にこそ、AI活用の価値が高い。

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MA（マーケティングオートメーション）との使い分け

MAとの主な違いと併用の利点

項目	MA	セールスエンゲージメント（Outreach）
顧客反応の取得	一部可能	詳細に取得（返信、開封、クリックなど）
対象	リード全般への一斉配信	営業がフォローすべきターゲットに絞った接触
PDCA	データ蓄積に限界あり	全データ可視化＆改善可能
活用者	マーケティングチーム中心	インサイドセールスが自ら最適化

• 基本的にはMAとセールスエンゲージメントを明確に住み分けることが推奨。
• 高反応が期待できるリードには、Outreachでパーソナライズドなアプローチを実施。

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インテントデータ活用の優先順位

1. 自社サイト訪問データ（MAで取得）
2. 比較サイトや業界ポータルからのアクセス情報
3. 検索エンジン上のキーワード行動（Demandbaseなど）

• 行動ベースの人物インテントデータが最も実行に直結しやすく有効。
• ハウスリストが未整備な場合は、企業単位のインテントデータから優先順位を付けて、外部DBやSNSで対象人物を特定。

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まとめ：成果を最大化する組織オペレーションとは

• 属人性からの脱却と成果の再現性向上のために、Outreach×インテントデータ×生成AIの連携が不可欠。
• ISの「誰に」「何を」「どうやって」届けるかを構造化し、チーム全体で成果の底上げを図る。
• 興味を持った方は、以下のダウンロードリンクから資料をご覧ください。

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