【3ヶ月でパイプライン目標200%達成】エンタープライズ開拓におけるBDRチームの立ち上げ方と組織戦略 [前編]

この記事は弊社が運営するYouTubeチャンネルで公開している動画の要約です。

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登壇者紹介

SaaS企業勤務　小堀 佑太朗 氏
エンタープライズ企業向けクラウドSaaS企業にてBDR（Business Development Representative）チームを立ち上げ。Marooの支援を受けながら、3ヶ月でエンタープライズのCレイヤー17件アポイント、パイプライン創出目標の200%を達成。

株式会社Maroo 代表　山梨 寛弥
インサイドセールスの専門家。

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エンタープライズ向けBDR立ち上げで成果を出すための戦略と実践

概要と成果

• プロジェクト期間：2023年4月〜9月の約3ヶ月間
• 支援内容：株式会社Marooによる支援のもと、エンタープライズ企業向けBDR（Business Development Representative）を0から立ち上げ
• 成果
  • パイプライン創出額でKPIの200％達成
  • 商談数：約50件
  • エンタープライズ企業のキー・パーソン（役員・部長・CXO）とのアポイント：17件

なぜABM（アカウントベースドマーケティング）が必要だったか

• 従来の課題
  • インバウンドリードからは役職者レベルのリードが獲得できない
  • 担当者レベルとの商談では案件化が難しい
• 目的
  • 売上や受注から逆算し、アプローチすべきターゲット（役員・意思決定者）に直接接点を持つ必要があった

実施した戦略・施策

マーケティング思考のBDR活動

• Who / What / How フレームワークを活用し、顧客ごとに「誰に」「何を」「どう伝えるか」を明確化
• コンテンツ・メッセージの設計を重視し、製品理解・市場理解・ドメイン知識を深めた

ABMの実践内容

• ティア分類による優先度付け
  • Tier 1：個別パーソナライズ（経営計画に基づいた提案資料・レター作成）
  • Tier 2：業界別セグメントに最適化したメッセージ・資料を作成
  • Tier 3：テンプレートベースだが「What/Why」視点を含んだメッセージを使用
• ターゲット選定
  • 全体で約100社をターゲットとし、Tier1とTier2に約20社ずつ割り振り、残りはTier3とした
• リソース配分の基準
  • 1日あたりのレター作成数は最大5件
  • フルパーソナライズが可能なボリュームを逆算してTier1を設計

使用したチャネル

• 主要チャネル
  • CXOレター（パーソナライズドメッセージ）
  • LinkedIn（Sales Navigator）
  • 架電にはあまり依存せず、テキストメッセージを中心としたフォローアップを採用

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まとめ

エンタープライズBDRを成功に導くには、単なるアウトバウンドではなく、「誰に・何を・どう伝えるか」を突き詰めたABM戦略が不可欠です。役員レベルとの接点を創出するには、以下のような取り組みが鍵となります：

• 顧客理解に基づいたコンテンツ・メッセージの設計
• 優先度をつけたターゲティング（Tier分け）
• 手紙やフォローコールなどチャネルの工夫
• 市場理解と製品理解に基づくドメイン知識の強化

これらを組み合わせた3ヶ月間の実行により、200％のKPI達成という顕著な成果が実現されました。

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