導入事例

エンタープライズ市場向けにナーチャリングプロセスを再定義し、従来の営業モデル(The Model)とは異なる「エンタープライズ営業の土台」を構築

株式会社TOKIUM様

エンタープライズ市場向けにナーチャリングプロセスを再定義し、従来の営業モデル(The Model)とは異なる「エンタープライズ営業の土台」を構築

支出管理プラットフォーム「 TOKIUM(トキウム)」を提供する株式会社TOKIUM様は、エンタープライズ市場における営業アプローチを強化しています。特に、セミナーや勉強会、クローズドイベントといった「イベント開催」を起点に、顧客接点の広げ方や深掘り方法を設計し、参加経緯や顧客ステータスに基づいた継続的な関係構築を実現しています。

今回は、マーケティング担当の西口様、永禮様、インサイドセールス担当の杉山様に、Marooが提供する統合型インサイドセールスDX「インサイドセールスエンジニアリング」の一部であるインサイドセールスコンサルティングがもたらした変化や顧客・社内の反応についてお話を伺いました。

エンタープライズ市場を開拓する営業が抱える特有の課題

───まずは御社のサービス概要について教えてください。

西口氏:株式会社TOKIUMは支出管理プラットフォーム「TOKIUM」(トキウム)を提供し、請求書受領・経費精算・契約管理などの業務を効率化し、電子データとして一元管理できるサービスを提供しています。経費精算や請求書処理などの手間や紙での作業を削減し、企業の未来へつながる”時”を生み出します。

中小企業から大企業まで、幅広い業種で利用されており、紙や手作業による煩雑な処理をクラウド上で一元化し、承認フローの自動化や電子帳簿保存法への対応を実現しています。AIはもちろん、システムでは解決できない部分はBPO的な要素を活用し企業の生産性向上をサポートしています。

(マーケティング担当の西口様)

───弊社との取り組みを開始した当時の状況について簡単に教えてください。

西口様:弊社は経費精算や請求書受領サービスを提供していますが、エンタープライズ市場、大企業向けの営業には特有の課題があります。例えば、導入に向けた予算確保の時期が決まっていることや、基幹システムの保守期限切れや移行作業に依存している場合が多く、これが営業活動に影響を与えます。

その場合、仮にキーパーソンに接触できたとしても、その後に顧客の購買プロセスに沿って長期的な関係を構築することが重要であり、その過程は属人的になりやすく、時間も非常にかかります。そのため、毎月の売上目標を追いながらも、継続的に顧客と接点を持ち続けることは営業担当者にとって大きな負担となり理想と現実の間にギャップがあると感じていました。

杉山様:インサイドセールスの主な目的は、初回商談の獲得、再商談の実現、すなわち顧客と営業の間に接点を持たせることです。しかし、たとえ接点を持てたとしても、営業担当者が提供できる具体的な情報やコンテンツが不足している場合が多く、関係構築が各営業担当に依存しているという課題がありました。

例えば、一度「検討時期ではない」と商談で断られた顧客に対しても、バイヤー相関図(*注1)を活用してステークホルダー間の関係性を深く理解することや、エコノミックバイヤー(*注2)を特定するなど、継続した受注確度を高める活動が重要です。しかし、短期的な受注案件にリソースが優先されると、知らず知らずのうちに顧客の検討が進んでしまい、最終的に他社に決まってしまうことが少なくありません。

(*注1)バイヤー相関図:自社と顧客、または顧客内での関係性や役割を示した図
(*注2)エコノミックバイヤー:購入の意志決定において拒否権を持つ人物、または役割

(インサイドセールス担当の杉山様)

───インサイドセールスエンジニアリングの導入の決め手やMarooからの提案内容の評価をお願いします。

杉山様:エンタープライズ市場を対象としたインサイドセールスやフィールドセールスの現場業務に対する解像度が非常に高いと感じました。別の会社様からも提案をいただきましたが、Marooのアプローチは段違いでした。また、パッケージ的なフレームワークを提供するだけではなく、弊社の状況に合わせて伴走していただける点が非常にありがたく、実際にノウハウを学びながら進められる点が大きな魅力でした。

特に、イベント開催を目的にすると「仲良くなって終わり」というイメージを持っていましたが、Marooからは具体的なKPIとなる指標や顧客ステータスに応じた次のアクションを設計いただけると感じたことが決め手となりました。イベント企画から実施後のフォローまで、「誰が」「どのタイミングで」「何を」すればパイプラインに貢献するかという具体的な専門ノウハウを持っていることが、大きな信頼に繋がりました。

さらに、弊社プロダクトと直接的に関連性が薄いイベントであっても、それをバイヤージャーニー(*注3)の一部として捉え、中長期的な関係構築や将来的な商談に繋がるというイメージを具体的に持つことができた点も、Marooを選ぶ決め手の一つでした。

(*注3)バイヤージャーニー:顧客が製品やサービスを認識してから購入に至るまでのプロセス

永禮様:初回と2回目の打ち合わせで提案内容が大きく変わった印象があります。弊社の話をしっかりと聞いていただいたうえで、提案内容を見直していただいたことで、「これこそが我々が取り組みたいことだ」と確信を持つことができました。その柔軟な対応に非常に感謝しています。また、パッケージ化された提案ではなく、弊社の抱える課題(ペイン)を的確に捉え、それに対する具体的な解決策を提案していただいた点が印象的でした。初回はイベントを起点にした提案でしたが、2回目は「エンタープライズ市場の開拓に向けた戦略・戦術を伴走する」という文脈に基づき、単なるイベントだけでなく、エンタープライズ向けのリブランディングや営業チームを巻き込む提案もいただき、非常に参考になり知見が広がりました。

(マーケティング担当の永禮様)

エンタープライズのエクゼクティブ層との接点の広げ方や深掘るための武器が増えた

───Marooの伴走型コンサルティングを振り返っていかがですか?

永禮様:最初に弊社の営業プロセスの現状を丁寧にヒアリングしていただきました。我々(プロジェクトに関わったメンバー)だけでなく、営業マネージャーや実際に商談を担当しているメンバーにも直接話を聞いてもらい、どうやってイベントを成功させるかを一緒に考えていただいたことが印象的でした。イベントの目的や、それに合わせた営業チームとの連携方法、そしてどのような目標を設定するかを段階的にすり合わせしていただき、一歩一歩確実に進めていけたのが大きな収穫でした。さらに、イベントのKPI設定や顧客との親密度に基づいて、どのようなイベントを提案すべきかを具体的な方法論に基づいて設計していただきました。イベント開催前後における営業チームの動き方についても詳細なアドバイスをいただき、イベント開催に関するノウハウが大いに高まりました。

親密度ランクに合わせた施策一覧
親密度ランクの定義

西口様:今回のようなイベント施策はマーケティングが一方的に企画を発信して実行するのではなく、各営業担当者が注力するアカウントごとにTierグループ定義やアカウントプランを立て、その中で有効な手段としてイベントを活用するというアプローチが重要です。「キーパーソンとの接点を創る」「キーパーソンとの関係を深める」「キーパーソン以外で関連する部署との接点を広げる」などアカウントごとにイベントを活用する用途は様々です。大切なのは、営業担当が考えるアカウントプランを加速する手段として、イベントの企画から営業チームと連携し、目的達成に貢献するイベントを打ち出し、振り返りをすることです。

───Marooとの取り組み前後で明確に変わった点はありましたか?

永禮様:イベントのKPI設定について、最初は集客数やその後の商談数くらいしか考えていませんでした。しかし、Marooさんからは、特定の行動に対するアクション完了率や、それを細分化した数十項目の指標をご提案いただきました。この指標は非常に汎用性が高く、顧客ごとにどのように細分化するか、またその考え方について多くを学びました。

今後イベントを実施する際には、例えば「このステータスの顧客には、このアクションを取るべきだ」という具体的な指針が得られ、単なるノウハウ提供にとどまらず、貴重な資産として社内に蓄積することができました。Marooさんは、方法論を押し付けることなく、我々の市場や製品に合わせてローカライズされた成果物を提供してくださり、中長期的に活用できる基盤をしっかり整えていただけたと感じています。

杉山様:セッションを通じて、営業チームと一緒に「エンタープライズ営業」における根本的な考え方を見直すきっかけになりました。特に、営業1人あたりが抱えすぎていた案件数に気づくことができ、その結果、注力すべき案件を絞り込むことができました。この見直しにより、より有益な情報を提供する役割を果たしながら、長期的な関係を構築する目標やモデルを描けるようになったと感じています。

これまで、商談獲得を目的とした架電以外はほとんど行っていませんでしたが、今回のイベントで参加者の感想を伺うことで、次回に求められるニーズを把握する良い機会となりました。また、参加経緯から新たなニーズを発見し、次回のオンラインイベントでの集客や商談前の企業との長期的な関係構築にも役立つと実感しています。

さらに、インサイドセールスや営業にとっても大きなメリットがある取り組みでした。従来のThe Modelのような分業化されたオペレーションに依存するのではなく、営業がリーダーシップを発揮し、BDRやパートナー、マーケティングを巻き込みながらアカウント開拓を進める動きが求められるなか、顧客との接点を広げ、さらに深掘りする方法を学ぶことができました。このプロセスを通じて、エンタープライズ営業において使える新たな武器を得ることができ、営業活動の幅が広がったと実感しています。

顧客ステータスに合わせたKPIの詳細設定でネクストアクションが精緻に

───実際に、イベントを実施したあとの効果検証やインサイトについてもぜひ伺いたいです。

永禮様:各アカウントに対してネクストアクションを設定し、特にエンタープライズ向けの個別リクエストに基づいたアクションを具体的に決めることができました。これにより、明確な目標を持って営業活動を進める体制が整いました。以前は、他の業務を優先し、イベントに参加してもその後のフォローが後回しになり、そのまま終わることが多かったのですが、今回はKPIを設計したことで、アフターフォローにも意識を向けることができました。まだ体制が十分ではなく取り組みきれていない部分もありますが、今後しっかり実施していこうというモチベーションが湧きました。

イベント後のKPI設計例

杉山様:今回のイベント経由で来年に1社の商談獲得を見込んでおり、商談化に向けてエンゲージメントしていきたいと考えています。その企業は全国に支社があり、これまで支社とのつながりはあったものの、本社との接点はありませんでした。今回のイベントを通じて、本社との関係構築が進み、リーチすべきキーパーソンや課題が明確になりました。今後、継続的にコンタクトを取れる状況を作れたことが一番の収穫です。

───顧客や社内の営業の方々の反応について、ぜひお聞かせいただければと思います。

杉山様:BDRではアプローチできなかった領域に対して、イベントを通じて新たに接点を作り、そこから課題を引き出すことができました。これにより、1年間かけて中長期的なマッチングを進め、イベント投資を回収する算段を立てることができたのは、本当に大きな成果でした。

社内でも、「こういう反応があるなら、次回はもっと集客を頑張ろう」というモチベーション向上にも繋がり、次のアプローチにつながっています。

西口様:営業側では、イベントの集客だけでなく、積極的に顧客をランチに誘うなど、オフラインでの接点を創出する行動が増えています。このような行動に対して、単にランチの頻度を増やすといった表面的な変化にとどまらず、「何をゴールにした接点なのか」という戦略的な視点からアプローチを見直すようになり、営業活動の意識レベルで変化が生まれました。この考え方の変化は、非常に大きな収穫だと感じています。

弊社は比較的若い営業担当が多く、コロナ禍に入社した社員も多いため、顧客と食事や飲みに行く習慣がありませんでした。しかし、関係構築の重要性を実際に目の当たりにすることで、今後はその部分にもっと力を入れようという意識が変わったように感じています。

エンタープライズ営業は長期戦だからこそ組織として腰を据えて進める

───これから、エンタープライズに向けた営業体制の強化や戦略を立案していく企業に対して、アドバイスやコメントをするとしたら、どのようなことをお伝えしますか?

西口様:組織として腰を据えて進めることが大切です。特に、3ヵ月後に受注という短期的な目標は現実的ではなく、業務を進めるためには中間のKPIをしっかりと設定することが重要です。受注や契約に結びつくロードマップとマイルストーンを設定し、正しい方向に進んでいるかを確認しながら進めるべきです。そうしなければ、闇雲にリソースを消費する可能性があります。契約や商談が前進しているかどうかを確認するために、知見のある方からアドバイスをもらうことが非常に重要だと感じました。エンタープライズ営業は長期戦になることが多く、場合によっては2〜3年かけて1社をクロージングすることもあります。しかし、経営層としてはどこまで投資すべきか、どれくらいの期間で振り返りを行うべきかが不明確で、承認プロセスで判断軸に迷うこともあります。まずはスモールスタートから始め、イベント規模を10万円から100万円規模まで試してみて、肌感覚を明確にしながら徐々に規模を大きくしていくことが有効だと思います。

───「インサイドセールスエンジニアリング」サービスをおすすめしたい会社さんの特徴はありますか?

杉山様:エンタープライズ市場を立ち上げる段階の会社には特に適していると思います!

永禮様:私も同じくです。ゼロから始める企業、自社にノウハウがない企業は、ぜひMarooに一度相談してみることをおすすめします。

西口様:エンタープライズ領域に進出する際、漠然とした目標を数字で明確に整理してもらいたいです。やりたいことはあっても指標が曖昧な場合が多いため、それを数字で整理し、達成目標を設定してもらいたいと考えています。こういった整理をしてくれる企業が求められていると思います。

───ありがとうございました!

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