マネーフォワードのグループ会社 マネーフォワードｉ株式会社様は、情報システム部門向けに情シス向け業務OS『マネーフォワード Admina（アドミナ）』を提供しております。様々な新規サービスが立ち上がるなか、マーケティングやセールスの効率化が重要課題となっていました。Marooの「インサイドセールスBPO」をご利用いただく前に抱えていた課題やご利用後の成果について、セールス&マーケティング部の笠井様、大石様にお話を聞きました。
（聞き手：Maroo代表取締役 山梨寛弥）
BDR機能がなく、属人的な営業体制からの脱却を考えていた
───まずは御社の事業概要について教えてください。
大石様：私たちはSaaS管理プラットフォーム「マネーフォワードAdmina」の開発提供を行っており、情報システム部門（以下、情シス）の業務効率化のためのOS（Operating System）を提供しております。
私たちが「Admina」を開発した背景には、マネーフォワードでもSaaS（Software as a Service）が約300種類以上も導入しており、情シスでのSaaS管理における課題を身をもって経験したことが大きいです。
また、情シスではSaaS管理だけではなく、デバイス管理や従業員アカウントの管理、ネットワークの維持といった多岐にわたる管理業務が存在し、それが徐々に複雑化している状況です。そのため、情シスの管理業務全般を軸に様々なプロジェクトを展開しています。
───当時の状況を振り返り、どのような課題を抱えていましたか？
笠井様：当時は、「Admina Device倉庫プラン」というデバイス管理のアナログ作業をすべてアウトソースできるBPOサービスを新規で立ち上げるタイミングでした。サービスの立ち上げフェーズのため、市場リサーチや見込み顧客インタビュー、オペレーションの組み込み、顧客開拓など、事業責任者の私が全て一人で担当していました。
既存のお客様へのヒアリングが中心でしたが、ある程度マーケットフィットや特定セグメントに対して訴求するメッセージが見えてきたタイミングだったため、拡張フェーズに向けて早期に検証する必要がありました。ただ、新規サービスにはBDR機能がなく、営業活動も属人的な体制で進めざるを得なかったため、営業プロセスの再現性や早期検証に向けた活動量の担保が大きな課題となっていました。
大石様：新規商談のアプローチや管理がかなり大変そうでしたね。商談が増える一方、オペレーションにかなり負荷がかかっていたんです。私はそのプロジェクトを引き継ぐ形で参画しました。
「成果報酬」はリスクを最小限に抑えつつ、新規事業の市場検証と商談設定を同時に加速
───弊社の「インサイドセールスBPO」を知ったきっかけや導入を決断頂けた理由を教えてください。
笠井様：代表の山梨さんがnoteで情報を発信しているIS（インサイドセールス）に関する記事を拝見したことがきっかけです。理論に基づいて改善活動を進めている内容がとても印象的でした。実際にお話してみると、海外セールステックにも精通しており、効果的かつ高品質な提案をスピーディーに提供いただいた点に非常に信頼感を抱きました。
また、成果報酬プランをご提案いただけたことが導入の決め手となりました。特に事業立ち上げフェーズにはリスクを最小限に抑えながらも、市場検証や顧客開拓を同時に進められる点が、大きなメリットでした。マーケティング活動の一環としてBDR機能を活用することで、検証コストを抑えつつアポイントも取得できる仕組みは、私たちにとって非常に有効だと考えます。
大石様：成果報酬は我々にとって高いコミットメントが得られるのが利点ですね。ベンダーさんにとっても最初にPDCAをしっかり回して成功モデルを作り、それを標準化できればノウハウが蓄積されて生産性が向上し、取れる案件の数も増えるため、利益が上がるという利用者側との利害が一致する形になりますよね。固定報酬のお取引先様もありますが、ディレクションやハンドリングがやや甘くなる印象を持っています。今はよりコミットメントしていただける成果報酬型にシフトしようと考えています。
導入後に1週間でプロジェクトを立ち上げ、アポイント取得件数も他社比5倍
───サービス利用後の具体的な取り組み内容や我々に対する評価はいかがですか？
笠井様：まず、立ち上がりの早さが非常に早かったです。本来はスクリプトの作成など我々がもっと準備すべき部分もあったと思いますが、1回のお打ち合わせと情報提供のみで、1週間程の準備期間ですぐに稼働を開始して頂けました。翌週にはすでにアポイントが入り、成果が出始めていました。翌月には契約上限いっぱいまでアポイントを取っていただき本当に驚きました。
そして進め方も非常にスムーズでした。コミュニケーションは基本的にSlackを通じて行い、最初は山梨さんにプロジェクトに入っていただき、プロジェクトが進むにつれてスムーズにレベルの高いメンバーをアサインして、業務推進やオペレーションを担っていただきました。
日々のフィードバックも丁寧で、PDCAサイクルの改善スピードや精度の高さには非常に信頼感があります。さらに、こちらが「どうすれば良いか？」という質問をする前に、「こうしましょう！」というMarooさん独自のノウハウや成果検証済みのベストプラクティスを提案していただける点も、大きな強みだと感じています。
大石様：私がプロジェクトを引き継いだ際も、BDRチームが丁寧にフォローアップしてくれていたおかげで、スムーズに業務に入ることができました。最初の定例会議に参加した時の印象も良く、アプローチ状況がしっかりと言語化されていて、過去の商談フィードバックの詳細情報からネクストアクションが明確に整理されていました。
アポイント取得数に関してもMarooさんは立ち上がりが非常に早く、並行して別のベンダーさんにもお願いしていたのですが、アポイントの取得件数が約5倍とかなり多い状況でした。リストやスクリプトをお渡ししてから架電を開始するまでのリードタイムが1週間程早く、トレーニングとか研修の型も出来上がっているんだろうと印象に残っています。
───実際の弊社の架電の録音を聞いていただいてみて、率直に評価をいただけますか？
大石様：スクリプトに見えない部分でも、いろいろと試行錯誤しているなという印象を持ちました。例えば、話し方や話す順番など、具体的には言い表せない相手に伝わるかどうかという部分で工夫しているように感じました。自分なりのトリガーをしっかりと押さえている印象があって、最初の頃から「これは面白いな」と思っていました。
話す内容や流れを決めて進めることは、他のベンダーさんでもよくあることだと思いますが、それ以外の部分でも工夫されていました。例えば、「この話し方がこの職種には合う」「受付の場合はこの方が良い」といった点を捉えて、デイリー単位でいろいろと試行錯誤していただきました。
新規サービスを立ち上げる会社にとって、MarooのインサイドセールスBPOは魅力的
───Marooではお客様の最終成果までコミットすることを大切にしていますが、取得したアポイントは今どのような形で進んでいますか？
大石様：今回、新しいプロダクトをリリースしたタイミングで、それをしっかりとメッセージに落とし込み、市場に展開していくことが重要でした。BDRによる有効な商談化が難しく、市場調査やアプローチ方法を試行錯誤していくフェーズだったこともあり、お客様からいただいた生きた情報やコメント、資料送付を通じて情報を得られたのは大きな成果です。
また、顧客からのフィードバックや市場検証の結果のなかで、親和性の高い顧客属性が明確になってきており、PDCAサイクルを回す中で有効商談に繋がる案件が増加しています。
笠井様：「Admina Device倉庫プラン」に関しては、成果ポイントがヒアリングだったので、売上までは到達できませんでした。ただ、ヒアリング自体に大きな価値があり、市場検証を高速化する観点からも意味のある取り組みになりました。
───さいごに、Marooのサービスが合うのはどのような会社だと思いますか？
笠井様：弊社と同じように新規サービスを立ち上げている会社であれば、どんな業種や職種でもマッチすると思います。様々な人に会い、ヒアリングを行い、いろいろなメッセージを試してみて、どのような反応が得られるか、一次情報を集めたい会社にとってはぴったりです。一定数のコンバージョンを最大化できる領域やお客様と高い相性を持つ属性条件を探索する際に、高速でPDCAを回していただけるMarooさんは心強いパートナーとなってくれると思います。
大石様：BDRを内製する力がなく、インサイドセールス専任の人材がいない組織にとっては、Marooさんのサービスは非常に魅力的だと思います。私もマーケターとして、市場調査や認知拡大を目的とした短期間でのアポイント取得数の増加が求められる中で、専門的な知識を持って自走していただけるのがMarooさんの強みです。専門人材のリソースやノウハウを提供してくれる点が大きな価値だと思います。
───この度は、貴重なご意見いただき、ありがとうございました！単なるアポイント取得代行ではなく、事業成長をともに伴走するパートナーとして引き続き尽力いたします。
