株式会社ライン様は、ポスティングをメインに取り扱う広告代理業を営んでおり、Marooのマーケティング支援サービスを導入し、営業組織の強化や生産性改善に取り組んでおります。サービス導入後の営業組織の変化について、代表取締役社長の森山翼氏、取締役兼営業本部長の相本 洋平氏、営業本部の石渡祐輔氏にお話しを聞きました。
営業の再現性・再先生改善を目的に組織改革PJTを発足
――まずは会社のサービス概要の紹介をお願いします。
森山様（以下、森山）：広告代理業で創業から一貫してポスティングをメインに取り扱っています。弊社自身はポスティング会社ではなく、全国47都道府県のポスティング会社様とネットワークがあり、広告主様のマーケティング予算や希望のチラシ内容・配布期間等をヒアリングし、反響がより得られる最適なポスティング会社をお繋ぎする業務がメインとなります。付随して、ポスティングチラシのデザインや印刷、街頭配布のようなサンプリングサービスを提供しております。
――PJTを開始した背景や当時の課題感をお聞かせください。
森山：営業組織の強化が大きな課題でした。当時は営業活動を各担当の裁量に任せていたため、ノウハウや業務活動が属人的になり、決定率や継続率にムラがある状況でした。お客様目線に立った際、経験やスキル関係なしに、どの営業担当でも一定以上の成果を確実にお返しできる会社組織、営業組織を構築したいというのがスタートです。
そして弊社は少人数で営業活動を展開するため生産性の改善が重要となっておりました。Maroo社は営業組織の生産性改善やITツールを活用して効率的に新規顧客とのタッチポイントを増やしたり、既存顧客との関係性を築いたりするノウハウが豊富で、我々が持っていない知見を元に提案を頂けたのが魅力に感じました。
――PJT開始後は営業組織にどのような変化がありましたか？
相本様（以下、相本）：支援開始から2年を整理すると、まずは過去の商談記録からニーズを掘り起こすことに着手し、その後、大型案件の受注の必要性を感じ、最近はアウトバウンドの営業活動に注力したり、Web領域の決定率の改善を行ったりしております。
そういった過程で、「組織の力」は着実に強化されてきた実感があります。あまりに属人的すぎて、型化するノウハウも無い中でお手上げ状態でしたが、体系化する取り組みが生まれたことが大きな変化です。一例を挙げると、受注後、アップセルの機会がありそうなお客様を放置せず、継続的にタッチポイントを作るという位置づけで「振り返りミーティング」の実施を開始しました。振り返り項目まで詳細を決めて進めております。
石渡様（以下、石渡）：私のようなある程度の経験者からすると型化されることで、ヒアリングが非常にしやすくなりました。逆に経験が浅い担当からしても型があることでヒアリングの精度が一定化しており、非常によい取り組みになっています。経験やスキル関係なしに、若手の営業担当者であったとしても、お客様と関係を築けるような仕組みが整いつつあると思います。
工数棚卸しによる業務再配分と顧客価値の最大化
――実際に、顧客と向き合うことが一番多い石渡さんの目線から見て、お客様の反応や通常業務の手応えなど、変化したと感じる点はありますか？
石渡：まず工数削減がかなり大きいです。冒頭で森山がお伝えしたように弊社の強みは全国のポスティング会社様とのネットワーク網にあり、お客様の要望が実現可能かどうかを確認するために報告書や見積書等のやり取りが大量に発生します。
工数削減の領域で、外部のパートナー企業や社内の営業事務担当に手伝っていただくワークフローを構築いただき、営業担当が対応する事務作業工数が大幅に削減しました。
例えば、必ずしも私がやらなくても良い発注作業や資料作成等の業務が一定数存在していましたが、アウトソースすることで空いた時間を注力したいマップの見積りやお客様へのフォローに割くことができ、トラブルの減少や提案の質の向上に繋がっています。
先日もお客様から「石渡さん、尋常じゃなく仕事が早いですね！」といったお言葉を頂きました。お世辞かもしれませんが、そのお客様から別のお客様をご紹介頂き、一定の評価を得ているのではないかと手応えを感じております。
森山：今までは「既存案件の対応に精一杯で、やりたいことが進まない」という状況でしたが、Maroo社が業務内容や優先順位を具体化して、社内の各メンバーと調整して進めてくださるので、自分でボールを持ちすぎて業務が止まることが少なくなりました。
インサイドセールスでも新入社員の入社直後は、先輩のお手伝い的な業務がメインになるケースが多かったですが、提案資料の作成やリサーチ業務にリソースを割くことができており、オンボーディングにも成功しております。
組織を横断して事業課題に向き合うためのパートナー
――嬉しいお言葉をいただき、ありがとうございます。他社コンサルティングサービスと比較して、Marooの特徴や評価されている点はありますか？
森山：例えばマーケティング支援だとよくあるのが「広告費をどこどこの施策に投下しましょう」という提案ですが、Maroo社の場合、広告以外に改善すべきところに対して、我々が思い及ばなかった観点からも色々とご提案頂けているのが大きな特徴です。ピンポイントな支援というよりは、セールス・マーケティング組織全体で事業数値に対して、課題の特定や解消するための施策出しや優先度管理、社内外含めたリソースの調整といったことまでカバーしていただいており、支援前と比べると、決定率や継続率が大きく異なります。
また、リソースの調整に関しても、社内メンバーの信用と信頼を得るのが上手ですね。在籍している人や会社のことをしっかり見てくれた上で、コミュニケーションを取って頂いているように思います。
――例えば、どのようなコミュニケーションが会社に合っていると感じますか？
森山：基本的なことかもしれないですが「社内のメンバーと協力してしっかり実行に移す」という点です。我々は最初に決めたことを進めていく中で、途中で脱線して全然違う方向に進んでいることが過去によくあったのですが、事業の目標数値や中長期的な目的、メンバーのマインドセットなど様々な観点で軌道修正をマメにしてくれる点も助かっています。
ミーティングの実施ひとつ取っても社内のメンバーだけだと、内容が近視眼的になったり、感覚的な振り返りが多くとなりがちですが、内容に濃淡があるに関わらず進捗確認、管理をしてくださり、プロジェクトマネジメントとしての側面からも助けられております。
相本：Marooのコンサルタントは「やれる状況」を作るのが上手ですね。各メンバーがリソースを割けない状況でも、業務を棚卸しして工数を空け、新たな業務を対応する道筋を作ってくれている点も助かっています。
短期間で芽が出る領域ではなく中長期的なアプローチが必要な、緊急性は低いけど重要な領域にMaroo社に入って頂けていることで、将来への仕込みの動きが取れている手応えを感じています。これまで継続的に取り組めて来なかった領域のベースを整えることで、将来的な収益にも貢献してくると考えております。
石渡：私もその日暮らしの営業アプローチから脱却できているように感じます。他業界や的を絞ったアウトバウンド的なアプローチを社内のインサイドセールスチームで担当したり、継続率を高めるために振り返りミーティングを実施するであったり、注力顧客と非注力顧客を定義付けて見極めたりと、組織的な体制が整ってきました。
――今後のチャレンジやMarooと一緒に取り組みたいことについてお聞かせください。
森山：今取り組んでいることは半年で成果に結びつくものではなく、年単位で取り組んで初めて大きく数字にインパクトを与えられるものです。今は辛抱強く積み重ねていく時だと認識しています。今しっかりと土台を作っておき、次のフェーズでより数字をガチッと取れるようになれば良いと考えています。
そのためにも目先のことに対応するだけでなく、二手、三手先を読んでそこに対して積極的に挑戦をする必要があります。社内でも情報をキャッチするアクションは必要ですが、色んな情報提供を今後もして頂きたいです。
