営業チームで年間数千件の問い合わせを抱えていたカクトク株式会社様は、リードのナーチャリング強化や自社プロダクトとのデータ連携を加速する目的でSalesforceの導入を決めていました。そんな同社がMarooの統合型インサイドセールスDX支援「インサイドセールスエンジニアリング」を通じてSalesforce導入を行い、どのような成果を生み出していったのか、代表取締役の満田聖也氏にお話を伺いました。
───まずは御社のサービス概要について教えてください。
カクトク株式会社は営業課題を抱える企業とそれを解決できるプロの営業人材をマッチングする営業代行プラットフォーム「カクトク」を提供しています。営業代行会社様や営業フリーランスの方々にご登録いただいており、現在、約600社の企業様と1万6000名のフリーランスが利用しています。従業員10名未満の中小企業から数千名規模の大企業まで、幅広くご利用いただいております。
導入の決め手はSalesforceリテラシーの高さとインサイドセールスに特化したメソドロジー
───弊社サービスの導入背景や当時の課題感について教えてください。
当時は顧客基盤が急激に増えるなか、それに耐えうる営業管理システムが必要な状況でした。弊社には累計5000社、年間でも数千社からのお問い合わせがあり、大規模なリード基盤が形成されていましたが、適切にナーチャリングする仕組みが整っておらず、お問い合わせ時点で検討可能な顧客だけを対象に商談を進めていました。蓄積されたリードに対して継続的にナーチャリングを行うことでさらに契約数を増やしたいと考え、Salesforceの導入を決めておりました。
また当社の事業モデルがプラットフォーム型であり、問い合わせから契約に至るまでのプロセスがすでにプロダクト内で構築されており、そのデータフローをSalesforceと連携させる必要がありました。単にSaaSを売るためだけでなく、既存のプロダクトと結合させることが求められたため、他のSFAよりも柔軟性の高いSalesforceが最適だと判断しました。
───Marooに決めていただいた理由について教えてください。
まず印象的だったのはコスト感です。Salesforce社から紹介を受けた支援会社さんの場合、単価が高い印象がありましたが、それに比べてMarooさんは投資対効果が良かったです。もう一つは、最初に提案いただいた内容が、弊社特有の課題や状況を的確に理解いただき、具体的にイメージできるソリューションだったことが決め手でした。
また、代表の山梨さんがnoteやX（旧Twitter）で配信しているように、インサイドセールス領域に深い知見をお持ちで、その独自メソドロジー（方法論）をもとに、システム導入だけではなく体系的にマーケティング・営業プロセスを整理していただけると思いました。
実際、Salesforceの要件整理や構築などテクニカルな領域だけではなく、ビジネス領域における深い知見から現場や日常業務に浸透しやすいベストプラクティスを提案いただき、新しい施策を検討する際も適切な意思決定ができる環境が整いました。さらに、伴走型の支援のためリソース面でもカバーしていただけた点が非常にありがたかったです。
Salesforce導入でリアルタイムに定量数値が可視化、データ経営が可能に
───Salesforce、Account Engagement（旧 Pardot）が実際に導入されて手応えはいかがですか？
「カクトク」開発はほとんどが自前のフルスクラッチで作ってきましたが、エンジニアのリソースが限られており、クライアントやパートナー向けの機能開発を優先せざるを得ない状況がありました。そのためユーザー向けの機能や改善にリソースを割きづらかったのです。
そのような状況でSalesforceを導入したことで、例えばフォーム改善や細かなデータ分析の土台を整えるといった取り組みのスピードが間違いなく上がりました。これはSalesforce導入の大きな成果の一つです。
───データ入力の習慣化はいろいろな会社様が苦労されていますが御社はいかがですか？
当社がセールス領域の会社ということもあり、社内で数字を確認したり進捗を確認したりする際には、Salesforceをデータの活用するようにしています。つまりSalesforceにデータがない場合、「基本的にその業務は行われていないとみなす」という土壌づくりを意識してきました。この重要性は初めから認識していたので、導入初期からその方針で推進を進めてきました。また、その仕組みをチームメンバーにしっかり浸透させていったことが、成功の要因の一つでした。
───カクトク社での営業データの取得・活用方法について具体的に教えてください。
現在、セールスプロセスすべての活動履歴をSalesforce上に記録しており、チームで必要なデータはダッシュボードで可視化しています。全データがしっかり残っており、データ加工や分析の切り口を変えるだけで必要なセグメントの抽出や分析データの確認が簡単にできるようになりました。こういった環境が整っていたこともあり、私たちが持っているノウハウをすぐに当てはめて再現可能なプロセスを構築し、リソースを投入して実行に移すことができたのは大きかったです。Salesforceをデータベースとして活用する大きな価値でした。
その結果、課題が見つかった際にグラフから具体的なデータをブレイクダウンして、実際のレコード情報まで遡ることができるようになりました。抽象的な課題を認識した後、具体的なデータを確認する流れがスムーズになりました。これによって、「次に何をすべきか？」といった議論がよりしやすくなりました。
プロダクトの料金体系を変更したタイミングがありましたが、失注理由と掛け合わせて分析することで、「料金プラン改定の良し悪しを判断する」といったことにも活用しています。経営基盤として意思決定に必要な重要な情報が可視化されるようになりました。
独自開発されたメソドロジー（方法論）でISチームの体制強化
───システム構築だけではなくビジネス領域においてはどのような変化がありましたか？
Maroo社には、Salesforce導入に合わせてインサイドセールス領域のナーチャリングを加速し、休眠顧客からの再接点をより効率的に取得するプロセスや仕組みの構築についても伴走して取り組みいただきました。
その結果、潜在的なリードを漏らすことなく、より多くの商談を生み出すことに成功しました。リサイクル活動を開始してわずか2ヶ月で、費用対効果を回収するという成果が出始めたのも大きな進展です。短期間での収益貢献や再現性の高い仕組みが構築できたのは、Maroo社が独自開発しているメソドロジー（方法論）を反映して、インサイドセールスチームの体制を整備できたことが大きいです。
また、Salesforceを基盤にしたリサイクル活動の優先度付けや効果検証のオペレーションを整えたことで、インサイドセールスチームが高速に仮説立案と効果検証のサイクルを回すことができ、必要な課題をリアルタイムで把握しながら意思決定を最適化できるようになりました。
従来の感覚に頼った定性的な評価から脱却し、定量的な数値の可視化と効果検証を実現することで、データドリブンな意思決定が可能となり、チーム全体のパフォーマンスを高いレベルで均一化できる仕組みは価値が高い資産です。
───弊社「インサイドセールスエンジニアリング」のサービスを紹介するとしたら、どんな企業さんに紹介したいですか？
ターゲット企業のN数が多いマーケットに対して営業するビジネスでは、Maroo社が持っているインサイドセールスの知見や手法が非常に活かせると感じます。具体的には複数チャネルで集客施策を実施してリード数を増やし、データ分析を行い、リード属性に合わせたナーチャリング施策を打っていくことで、導入効果を実感出来るはずです。
数百件規模のリードが入ってきた場合、それを属人的に処理しようとするとかなりのリソースが必要になります。そこでの優先順位付けやテックタッチとハイタッチのリソース配分を分ける仕組みづくりが重要です。テクノロジーを基盤にしながら、Maroo社の豊富なノウハウを活用することでその課題が解決されると思います。
───ありがとうございました！
