人事課題をプロ人事の方々とともに解決している株式会社コーナー様は、インバウンド中心の成長を経て、次の段階としてエンタープライズ企業開拓に向けたBDR（Business Development Representative）組織の体制構築に取り組まれました。
外部パートナーとしてMarooを選定し、わずか4か月でエンタープライズ企業2社、3案件の受注を実現されています。提案から実行まで一貫して伴走するMarooの支援が、どのように成果や組織変化を生んだのか。その背景や今後の展望について、CMOの松村さんにお話を伺いました。
インバウンドリードから脱却した、BDRチーム立ち上げのパートナーを探していた
───コーナー様の事業内容と松村さんのお役割について教えてください。
株式会社コーナーは「人事・ESG領域に特化したプロフェッショナルブティック」という領域で、フリーランスや複業などのプロ人事の方々とともに、企業の人事課題を解決しています。私たちは単なる人材のマッチングにとどまらず、プロジェクトマネジメントの形で企業に伴走し、課題の解決を一緒に進めていくスタイルをとっています。以前は「パラレルワーカーシェアリングサービス」と呼んでいましたが、マッチングだけでは顧客に十分な価値を届けられないというサービス当初考えの元、現在の事業名にアラインさせました。
そのなかで、私はCMOとしてマーケティング、広報、プロダクト領域を統括しており、インサイドセールス領域を含めた、事業全体の成長を支える役割を担っています。
───約4か月前にプロジェクトがスタートしましたが、当時はどのような課題があったのでしょうか。
2019年7月にサービスをリリースして以降、ありがたいことにインバウンドでの問い合わせが多く、広告やリファラル経由で安定的にリードを獲得できていました。ただ、次の成長フェーズに進むためには、アウトバウンドやナーチャリング、既存リードの再活用を強化する必要がありました。内製でゼロから立ち上げるとなると時間がかかるため、外部パートナーと協働できる形を模索していたところです。
「支援の専門性」と「ABMの未来」のMarooの提案が印象的だった
───複数社を検討された中で、最終的に弊社Marooを選んでいただいた理由を教えてください。
私たちは「プロダクトアウト型」ではなく、企業ごとの課題に応じて施策を考えるコンサルティング型の事業を展開しています。そのため、行動量を重視する企業よりも、戦略的に伴走しながらブランド価値を高めていけるパートナーを求めていました。短期的なアポ獲得よりも、長期的に価値を積み上げていく方針です。7社ほど検討しましたが、多くが仕組みや提案が定型的で、柔軟性や専門性に欠けている印象を受けました。
最も印象に残ったのは、Marooさんが面談時に話されていた「ABM（アカウントベースドマーケティング）のその先」、つまり企業単位だけではなく、一人ひとりに対してどのようにコミュニケーションを設計する「バイヤー・ペルソナ」という視点でした。その考え方が非常に腑に落ちたんです。
私たちとしては、どこまでその発想を仕組み化できているかが重要だと考えており、単なる「外注して終わり」ではなく、チームとして再現性のある仕組みを残せるかを重視しています。その点で、最も具体的なイメージを持てたのがMarooさんでした。
───実際にプロジェクトが始まってからは、どのようなゴールを設定されましたか。
私たちは「外の人」「中の人」といった線引きをあまり好まない文化なので、パートナーもチームの一員として一緒に動いてもらうことを大切にしています。
エンタープライズ企業の開拓を目指したのは、単に規模が大きいからではなく、人が多い分だけ人事課題も複雑で、弊社サービスの価値がより発揮できる領域だと考えたからです。そうした際に、広くないマーケットに対し、短期的なアポイントの数を追うよりも、ブランドへの信頼を積み上げていくことをゴールに据えました。人事領域では評判が事業の生命線になるため、ナーチャリングや関係構築を通じて「CORNERと組みたい」と思ってもらえる状態を目指しています。
Marooはエンタープライズ企業への「パーソナライズの質」の高さが圧倒的
───プロジェクト初期の段階で感じた、ポジティブな変化を教えてください。
まず、提案内容と実際の支援内容にギャップがなかったことが大きかったです。これまで多くの会社を見てきましたが、提案段階では立派なことを言っても、いざ運用となると全く違うケースが多い。その点、Marooさんは戦略から実行まで一貫しており、担当者レベルでのきめ細かいパーソナライズが実現されていました。
特に驚いたのは、そのパーソナライズの質です。社内のフィールドセールスにとっても良い刺激になりました。どのように接点を持ち、どんな会話を展開し、ナーチャリングをどう進めるかという一連の流れの中で、ブランドの質感をどう伝えるかを改めて考えるきっかけになりました。
あと印象的なのは、成果に対するコミットメントです。目標に対して「どんな手段を取るか」よりも、「必ず成果を出す」という姿勢に強い信頼を感じています。正直なところ、仕組みだけであれば誰でもつくれますが、実行力は簡単に真似できません。その意味で、Marooの姿勢がチーム全体への信頼を支えていると感じます。
すべての基本を徹底している点も特徴的です。コールやメール一つをとっても文言の精度が高く、調査や仮説立ての深さも他社とは一線を画しています。そのうえで、PDCAを丁寧に回し、ナーチャリングの仕組みまで含めて一貫して整備されている。どの施策にも「なぜこの設計なのか」という明確な根拠があり、そこが他社との最も大きな違いだと感じます。
人事領域は、もともと市場全体でもごく数％ほどしか存在しない専門職の集まりです。だからこそ、一社一社、一人ひとりと丁寧に関わることが欠かせません。実行力とは、まさにその丁寧さの積み重ねだと思っています。
───パーソナライズの質・粒度が成果に直結しているようで嬉しいです。施策ベースで印象に残った取り組みはありますか？
たとえば、1to1のアプローチ文面では、相手のインタビュー記事を読んだうえで、その内容に具体的な感想を添えるなど、表面的でないコミュニケーションがされている印象です。実際、案件進行中の大手企業の担当者様からも好反応をいただいていますし、共感を起点に「一度、ぜひディスカッションしたい」と言っていただくケースも多く、初回商談の満足度も非常に高いです。結果的に、受注にもつながっています。
私たちは「企業側」も「パラレルワーカー側」も、どちらも人事領域に関わる方々だと考えています。両者を分けずにチームとして関わることを大切にし、単発的に「売って終わり」ではなく、関係を継続的につなげていくことを重視しています。実際に、複業で関わった人事の方が後にクライアントになることもあり、こうしたサステナブルな関係づくりこそ、私たちのパーパス「人事を変え、組織を変え、世界を変える」に通じる部分だと感じています。
───確かに人事領域の市場規模を考えると非常に限られていますね。エンタープライズ領域でも0.3％程度で、そのうち人事職はわずか数％ほどしかいない。そうなると、一社との関係が切れるだけでも大きな影響が出ます。その意味でも、営業の提案やお客様との向き合い方が極めて重要になりますね。
その通りです。私たちは正社員採用の支援ではなく、業務委託を中心にしているため、クライアントの人事の方が転職された場合でも、新しい勤務先で再びお付き合いが始まることがあります。つまり、一度の支援で成功体験を提供できるかどうかが、その後のクライアント拡大に直結する。だからこそ、関係性の質を高めることを戦略的にも大切にしています。
一方、人事ネットワークは狭い分、ネガティブな評判もすぐに広まります。サービスの質が低ければ、すぐに信頼を失うリスクもある。だからこそ、どんな案件でも丁寧にやり切ることが重要だと考えています。
プロジェクト開始4ヵ月でエンタープライズ顧客での2社3案件の受注
───定量的な成果について教えてください。商談数や受注状況など、具体的な数字はいかがでしょうか。
当初設定していた商談数の目標はすべて達成しました。ターゲット設定も想定通りに機能しており、現時点で2社、3案件の受注が生まれています。エンタープライズ企業の場合、通常は検討に3〜4か月ほどかかるのですが、この期間で受注に至っているのはかなり早いペースで、定量的にも非常に良い結果だと感じています。
───組織やチームの変化など、定性的な成果についてはいかがでしょうか。
仕組みやクオリティの面での学びが、社内全体に広がっています。たとえば、スクリプト設計やメール対応の書き方など、Marooさんの手法をインサイドセールスのトレーニングに取り入れることで、アポイント獲得率が向上しました。
また、フィールドセールスのメンバーもMarooさんの施策や資料を参考に、新しい営業設計を進めており、全社的な変化が生まれています。さらに、営業データの記録方法についても、今回の取り組みをもとにプロジェクト化し、改善を進めているところです。
───今回のBDR（新規開拓）施策では、Salesforce上の営業ステップで次のステージに進む割合が約4割と高水準でした。一般的にBDRは転換率が下がりやすいのですが、何か秘訣はありますか。
人事領域は「人・モノ・カネ」のうちの“人”を扱う分野であり、どの企業にも課題があります。プロダクトのように「不要なら買わない」で済むものではありません。営業として重要なのは、「その会社にどんな人事課題があるのか」を丁寧に引き出し、そこに対してどんな解決策を提示できるかです。
提案の引き出しをどれだけ持っているか、そしてクライアントごとの文脈に沿って成果と結びつけられるか。この二つが、転換率を支えている大きな要因だと思います。
───Marooをおすすめするとしたら、どんな会社・組織が合いそうでしょうか。
「戦略的パートナー」として一緒に考えてくれる会社だと思います。一緒に仕組みをつくり、一緒に成果にコミットしていける存在ですね。
逆に、丸投げで「すべてお任せします」というスタンスの企業には向かないかもしれません。戦略的な意思を持ち、「どう進めるか」を共に設計できる会社には非常に合うと思います。
───最後に、今後の展望についてお聞かせください。
短期的な成果を基盤に、これからは長期的な信頼を積み上げていくフェーズに移行していきます。まずはインサイドセールス組織の立ち上げを成功させることが最優先でしたが、ありがたいことにそのフェーズはすでにクリアできました。
今後はナーチャリングをさらに強化し、「困ったときに真っ先に思い出してもらえる存在」になることを目指しています。BtoBにおいては即決よりも、いかに第一想起を取れるかが重要です。商談数の最大化を意識しつつ、エンタープライズ企業との深い関係づくりに注力していきたいです。
私達の根底にあるのは、「人の成長や生産性の向上こそが経営を支える」という考えです。副業や業務委託に注目したのは、「正社員でなければ関われない」という発想自体が時代に合わなくなっていると感じたからです。
優秀な人材が複数の会社に関わることで、世の中全体の生産性はもっと上げられる。正社員という枠を外すだけで、柔軟で高い成果を出せる人は多く存在します。
現在も人事領域の取引先を中心に、課題を抱える企業様への新たな支援の形を模索しています。私たちの「人事プロフェッショナルブティック」としての強みを生かし、より戦略的に組織課題解決を目指していきます。
───ありがとうございました！
