AI開発を手がける株式会社アカツキAIテクノロジーズ様は、事業の急成長に伴い、営業現場では競合との差別化や安定的な商談獲得が課題となっていました。Marooとの取り組みをスタートした背景や実際の成果について、執行役員 CRO 高橋 勇様・島田様にお話を伺いました。
───御社のサービス概要について教えてください。
現在、当社では「AES事業」と「AX事業」の2つを展開しています。
AES事業はAIエンジニアのリソース提供、AX事業はコンサルティングからAI実装までを一気通貫で支援する、いわゆるAI SIer型の事業です。
当社の特徴は、PoCで終わらせないことです。AI業界ではPoC後に本番導入へ進まないケースも少なくありませんが、当社ではPoCから本番開発への移行率が100％を維持しています。
昨今は「PoC疲れ」を感じる企業も増えており、「AIを導入したものの期待した成果が出ない」「アウトプットの品質が想定レベルに届かない」といったご相談を多くいただきます。そうした課題に対して、当社は業務ヒアリングや現場理解を徹底し、単なるAI導入ではなく「現場で実際に使える状態」をゴールに設計・実装を進めています。その結果、既存ベンダーからの切り替えや、追加案件へとつながるケースも増えてきました。
また最近は、既存ベンダーや内製開発における課題を整理する「セカンドオピニオン」としてのご相談も増加しています。金融業界や製造業をはじめ、本番導入まで一貫して支援してきた実績が評価され、AX事業への引き合いも拡大しています。
以前はAES事業が中心でしたが、現在はAX事業が大きく成長しています。契約前の段階からモックや試作品を作成し、お客様が導入効果をイメージできる状態を整えたうえで提案を行うため、意思決定や予算確保もスムーズに進みやすくなっています。
——PoCから本番導入まで高い確率で移行できている理由は何でしょうか。
よく技術力についてご質問いただくのですが、正直なところAI事業者がひしめく中、「アカツキAIだけが圧倒的な特異技術を持っている」というわけではありません。AI開発環境が急速に進化する中で、差が出るのは技術そのものよりも、案件への向き合い方だと考えています。
私たちはAIを単なるツールとして扱うのではなく、実際の業務課題や求められる品質水準を深く理解した上で開発を進めています。だからこそ、「動くもの」ではなく「現場で使われるもの」を作れるのだと思います。
もう一つの特徴は、インドの開発チームです。日本人PMがプロジェクトをリードしながら、開発の大部分をインドチームが担う体制を取っています。最大の強みは開発スピードです。
システム開発において、最初から完成度の高いものを作ることは容易ではありません。だからこそ、素早く形にして改善を繰り返すアジャイルなアプローチが重要です。当社はそのサイクルを高速で回せるため、お客様の要望に短期間で応えることができています。
競争が激化する環境下で感じた営業戦略の必要性
───今回の取り組みを始めた背景や、当時の課題について教えてください。
当社はAI領域のスタートアップであり、競合が多く差別化の難易度が高い市場環境にあります。AIというテーマ自体への関心は高い一方、提供価値の違いが伝わりづらく、競争が激化している状況でした。
その中で重要になるのが、営業プロセスの設計と商談機会の創出です。どれだけ優れたサービスであっても、適切なターゲットにリーチし、商談の場を創れなければ事業成長にはつながりません。そのため、商談数の最大化に加えて、「誰に」「どのようなメッセージで」アプローチするかという営業戦略全体の設計が、大きな課題となっていました。
しかし当時は、ターゲット業界の優先順位付けや提供価値の言語化、訴求メッセージの整理といった上流の営業設計が十分に体系化されていない状態でした。そのため、単なる商談獲得の外注ではなく、営業戦略の上流から伴走し、再現性のある営業プロセスを一緒に構築できるパートナーの必要性を感じていました。
───数ある営業代行会社の中から、Marooをパートナーとして選んだ理由を教えてください。
率直に言うと、当初は紹介がきっかけで社名も知らない状態でしたので、慎重に見ていました。ただ、代表の山梨さん（@device0462）のご経験と初回提案の内容を伺った際に、他社と比較しても営業に対する解像度の高さを感じました。
特に印象的だったのは、提案が単なる商談獲得に留まらず、「ザ・モデルの思想に基づく営業プロセス設計」や「各ファネルにおけるコンバージョン率の改善」といった、営業全体の仕組み化まで踏み込んでいた点です。ターゲット業界の選定、リスト設計、トークスクリプトの構築など、インサイドセールスの基盤整備まで具体的に提案いただいたことで、支援の全体像がイメージしやすかったです。
当社が課題として認識していた「営業の再現性を高めるための基盤づくり」に対して、的確にアプローチされていた点が、最終的な決め手となりました。
案件理解、情報収集力、スピードで他社の2倍の成果
───実際に、Marooとのインサイドセールス立ち上げが始まってからの印象はいかがでしたか。
特に印象的だったのは、初期フェーズでピッチの模擬演習（ロールプレイング）を実施した点です。営業支援の取り組みの中で、自社のピッチ内容をもとに模擬商談まで行い、訴求ポイントや切り返しトークを具体的にブラッシュアップするケースはこれまで経験がなく、「ここまで当社の営業活動に深く入り込んで支援してくれるのか」と感じました。
また、営業メッセージの継続的なアップデートを前提に運用されている点も、大きな価値だと感じています。スタートアップは事業内容や提供価値が短期間で変化するため、それに応じてターゲットや訴求内容も柔軟に見直していく必要があります。
以前依頼していた営業代行では、こちらから情報共有を行わない限り、トークや提案内容に反映されないケースもありました。しかし今回は、定期的なコミュニケーションを通じて主体的に情報をキャッチアップし、スクリプトやアプローチ内容へ反映していただいています。常に最新の事業状況に即した営業活動が実現できており、実務上の大きな安心感につながっています。
——現在、Marooにはどのような領域を依頼されていますか。
主にイベントで獲得したリードへのフォローアップをお願いしています。特にCIOや役員クラス、部長以上の意思決定層へのアポイント獲得が中心です。
Marooの強みは、単純にアポイントを取ることではありません。当社の事業や案件への理解度が高く、お客様との認識を事前に合わせた状態で商談につないでいただけます。そのため、商談開始時点での認識齟齬が少なく、スムーズに本題へ入れるケースが多いです。
——役員クラスへのアポイント獲得は難易度が上がります。成果が出ている理由はどこにあるのでしょうか。
一番はスピードです。リードは鮮度が重要なため、接触までのスピードが成果に大きく影響します。
その上で、Marooは情報のキャッチアップ力が高い。例えば「CIO Japan Summit 2026」（以下、CIOサミット）のリードフォローでは、イベント中の会話内容やSFA上のメモまで確認したうえでアプローチしてくれます。そのため、お客様も「ちゃんと理解してくれている」と感じてくださるのだと思います。
私はこれまで複数の営業代行会社と取り組んできましたが、正直なところ「1,000件アプローチして10件アポイントが取れれば十分」という感覚を持っていました。しかしMarooは、月20件以上のアポイントを継続的に創出してくれています。
案件理解、情報収集力、そしてスピード。この3つが成果につながっています。
CIOサミット後の初速で24件の商談獲得
——特に印象に残っている取り組みや、インパクトの大きかった成果はありますか。
やはりCIOサミットですね。結果として24件のアポイント獲得につながりました。
一般的に、イベント内で実施した商談をフォローして数件獲得できれば十分とされる中で、24件という数字は大きな成果だったと感じています。
この成果を支えているのは、イベント後の初動の速さです。イベント期間中からリード情報を共有し、終了後すぐに名刺情報も連携する。するとMaroo側ではすぐにリスト化とアプローチ準備が進み、翌日には架電が始まっています。
展示会やイベントでは、各社が一斉にフォローを開始するため、最初に接触できるかどうかが成果を大きく左右します。その点で、Marooは高い実行力を発揮してくれています。
また、成果につながったのは主催者から紹介されたリードだけではありません。イベント会場で交換した名刺や、独自に接点を持った方々など、温度感が必ずしも高くないリードに対してもアプローチし、商談化につなげています。
単に共有されたリストへ連絡するのではなく、リスト取得の背景にある文脈やリードの属性を理解したうえで、アプローチ内容を適切に調整しながら動いていただいていることも、成果につながった大きな要因です。
主導権を握る営業を体現
——Marooの取り組みは、インサイドセールスだけではなく、御社の営業組織全体にとってどのような影響を与えていますか。
印象的だったのが、厳しい反応をいただいたお客様に対して、Marooは感情的になることなく会話を続けていた点です。そのまま終わってしまいそうな状況だったにもかかわらず、結果的には次回の打ち合わせ日程まで調整してしまったんです。
また、お客様がまだ検討段階で判断しきれていない場合でも、「ご検討ください」で終わるのではなく、「では次回はこのタイミングで確認させてください」と自然に次のアクションを設定していく。その進め方は参考になります。
当社では営業において主導権を持つことを重視していますが、Marooはまさにそれを体現しています。お客様の反応を待つのではなく、常に次の一手を作りながら案件を前進させている。その姿勢は社内でも話題になることが多く、営業メンバーの間でも学ぶべき事例として共有されています。代表の大國も含め、「やりきる力」や「主導権を握ることの重要性」を改めて認識するきっかけになっています。
また、Marooは単なる外部パートナーという存在ではありません。事業や顧客への理解度が高く、成果へのコミットメントも強い。同じチームの一員として事業を支えていただいている感覚があります。
「監視しなくても回る状態」が理想形
実際、社内でコストや体制の見直しを議論する場面でも、Marooとの取り組みが見直しの対象として挙がることはほとんどありません。それだけ事業運営に欠かせない存在になっています。
───定量成果以外で、運用面やオペレーションで感じている価値はありますか。
以前、営業の指導を受けた際に「最初に”監視しなくても回る状態”を作ることが重要だ」と教わりました。報告や日々の活動共有が不十分だと、管理側が常に状況を追い続けることになり、結果としてコミュニケーションコストが増大してしまいます。
その点、今回の取り組みでは日報や活動ログの共有が一度も滞ることなく継続されています。逐一確認や細かなマネジメントを行わなくても状況を正確に把握できる状態が担保されており、営業管理にかかる負担を抑えながら効率的に運用できています。
いわば、監視しなくても回る状態が実現できている。継続して依頼するうえで、これは重要な価値だと感じています。
「人」が最大の強み。アカツキAIが描く次の成長
——今後の展望について教えてください。
まずは案件単価を上げていくことです。現在よりも5〜10倍規模の案件を増やしていくために、導入事例を積み上げながらエンタープライズ企業からの信頼獲得を進めていきたいと考えています。
次のテーマが、新規開拓でも成果を出せる営業組織づくりです。現状、受注は紹介経由の比率が高いのですが、今後はリードから獲得した商談でもしっかり受注につなげられる組織を作っていかなければなりません。紹介案件は信頼が前提にありますが、新規開拓は純粋に会社の実力と営業力が問われる領域です。そこでも成果を出せる組織を目指しています。
その先にあるのが、人の強みを仕組みに変えていくことです。当社にはまだ明確な自社プロダクトがなく、「強みが見えにくい」と言われることもあります。ただ、私たちは人こそが最大の強みだと考えています。
日本のメンバー、インドの開発チーム、営業チーム。それぞれが高い専門性と実行力を持ち、これまでの成長もそうした人の力によって支えられてきました。今後は、その強みをどう仕組み化していくかが大きなテーマです。将来的にはプロダクトになるかもしれませんし、新しいサービスの形になるかもしれません。
AI市場は変化が速く、半年前に有効だったアプローチが今では通用しないことも珍しくありません。だからこそ私たちは、変化に対応し続けることそのものを強みにしながら、事業を成長させていきたいと思っています。
スタートアップこそ、インサイドセールスに投資すべき
——最後に、Marooはどのような企業に向いていると思いますか。
特にスタートアップや新規事業の立ち上げフェーズにある企業とは相性が良いでしょう。
例えば、限られた予算の中で展示会に出展し、多くのリードを獲得できたとしても、それを商談につなげられなければ投資は成果になりません。インサイドセールスは、担当者の経験や対応力によって成果が大きく変わる領域です。
その点、Marooは単にアポイントを取るだけでなく、獲得したリードを最大限活用し、自社の営業チームが商談やクロージングに集中できる環境を整えてくれます。立ち上げフェーズの企業にとって、心強いパートナーです。
また、SIerのように高い技術力を持ちながら、新規開拓の仕組みやノウハウが十分に整っていない企業にも適しているのではないでしょうか。展示会の活用方法からフォロー体制の構築まで一貫して支援できる点は、大きな価値だと感じています。
今後はナーチャリング領域も含めて、さらに連携を深めていきたいですね。当社自身、この数カ月で実績や事例が大きく増えています。以前はアプローチが難しかった企業にも提案できる幅が広がってきているので、これからもお互いの強みを活かしながら成果を積み重ねていきたいです。
——ありがとうございました！
